安利漲價促進直銷渠道變革 不靠差額提成

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　　10月1日起，安利中國繼玫琳凱之后也選擇了提價，其美容c、個人護理品等商品提價6%。此前，安利紐崔萊保健品系列已于7月1日將價格調高5%。連續2次提價后，囿于直銷渠道的安利將如何完善營銷模式，力挺市場份額，讓很多人關注。

　　業內專家認為，安利從傳銷到真正的直銷，即由多層次計酬改為單層計酬，實際上是由人頭費到產品銷售的轉變，隨之而來的圍繞產品的情感營銷方式正在迅速滲透，試圖抵消消費者在價格上的敏感度。

　　頻繁活動增強顧客黏性

　　漲價后，安利迅速推出兩大營銷舉措：一是及時告知老顧客，二是對顧客進行有效的產品培訓，多搞活動，普及產品的價值觀。接觸過安利直銷員的人現在能明顯感覺到，每個直銷員背后都有成系統的團隊組織，經常組織各種活動，比如營養測試、養生美容培訓，直至爬山、書友會等活動，一改以往的發展下線形象，甚至也超越了單純推銷產品的層次，而是大打情感營銷牌，用凝聚力來穩定發展客戶。

　　對內部員工，不同主題的培訓已成為安利的企業文化。每年一到兩次的海外奢華郵輪游，每個團隊定期組織的親情派對、美容沙龍、戶外郊游等，與傳統企業各種復雜關系相比更加平等。

　　直銷不靠差額提成

　　2006年12月，安利最終拿到直銷牌照，卻成為一塊燙手山芋：一方面，這意味著安利直銷的合法地位；另一方面，安利也必須按照規定取消其多層級計酬的方式。多層級計酬方式曾讓安利在中國迅速發展。而新的《直銷管理條例》明確規定，直銷企業支付給直銷員的報酬只能按照直銷員本人直接向消費者銷售產品的收入計算，報酬總額不得超過直銷員本人直接向消費者銷售產品收入的30%。

　　在這之前，安利的營銷方式在業內普遍被認為是傳銷。一位不愿透露姓名、做了8年安利的直銷員說：“實際上，原來每一個加入安利的直銷員，真正的目標并不在于自己銷售多少產品，而是盡可能多地發展下線，從下線的銷售額中抽取高額提成。不同級別的直銷員所拿提成從3%到27%不等，這里的差額提成才是安利營銷的核心所在。”

　　2006年，多層級計酬方式被取消后，安利一度引以為傲的中國市場銷售額下降了近40%。到2006年底，安利直銷員的流失率已達到50%，2007年也處于一種增長緩慢的狀態。

　　北大縱橫資深項目經理謝凡認為，從直銷這種渠道模式本身講，其之所以在國外能運行多年，并且一直情況良好，是因為80%的人對直銷的認識就是一種“更便利”的消費。直銷應該是一份普通的工作而已，如果想獲得更多財富，一定要提高產品的銷售量和銷售額，這才是直銷的根本。2008年以來，安利的直銷渠道建設加大了銷售培訓，加強了渠道的“規范化的徹底性”和“人員的職業性”，銷售開始恢復性增長。

　　囤貨低價銷售難破解

　　根據《直銷管理條例》對獎金體系的調整，安利的終端配送大部分由直銷員自己完成。于是市場上經常會有一些低價銷售的安利產品，不同的人會有不同的折扣。一家以5.9折銷售安利紐崔萊產品的網站上有文表示，安利的大部分鉆石級直銷員都在做低價銷售，公司對這種低價打折的行為打擊不是很有力，這些直銷員就是靠囤貨達到一定的銷售積分，從而獲取公司獎勵折扣與賣出折扣的差價。很多初級的直銷員都被上一級的直銷員囤進1萬-4萬元左右的安利產品，囤進之后再賣出。而這些初級直銷員為了快速積分，也不得不低價出售。

　　安利中國陷入“低價”漩渦，還在于其產品國內外價格的不均衡。安利的產品在美國的售價遠低于其在中國的價格。比如品質相近的一款眼霜，在國內售價是264元，而在美國當地銷售僅為20美元。國內銷售商開始開通國外進貨、國內銷售的渠道。

　　低價對于安利中國來說，不僅是對其銷售額、市場形象和秩序的攻擊，更重要的是，極有可能因此進入一種直銷員之間低價競爭的惡性循環之中，市場很可能處于混亂狀態。