雅芳獲準(zhǔn)直銷試點(diǎn):特許專賣店利益受損？

來源: 廣州日報

　　直銷在中國明禁多年后終于要向外資開放了，但多年的禁止使急于進(jìn)入中國市場的外資巨頭們只能繞開直銷在全國建立了多家專賣店，而這些專賣店又多為經(jīng)銷商投資加盟經(jīng)營。

　　先行者總要面對很多困難，廣州經(jīng)銷商上門討利益給首先在國內(nèi)獲得直銷試點(diǎn)的雅芳出了一道很大的難題，如何平衡好直銷員與現(xiàn)有經(jīng)銷商的利益將考驗雅芳的商業(yè)智慧，這同時也是其轉(zhuǎn)型直銷能否成功的關(guān)鍵。 


　　雅芳如何處理此次事件也將直接影響到未來中國整個直銷業(yè)的走向，相信目前有意獲得直銷牌照的巨頭們均在觀望此事件，以為其今后處理同類問題積累經(jīng)驗。

　　部分廣州經(jīng)銷商為利益討說法，雅芳昨公開承諾將保證專賣店利益

　　上周，雅芳（中國）有限公司成為中國首家直銷試點(diǎn)企業(yè)并在北京、天津和廣東省進(jìn)行直銷試點(diǎn)，昨天，記者從廣州市場方面獲悉，這一消息的傳出使得廣州雅芳專賣店部分經(jīng)銷商昨天前往雅芳公司廣州總部要求保障自身利益。

　　昨天傍晚雅芳公司就此事向本報發(fā)來說明稱，雅芳公司會非常重視專賣店存在的一些問題并給予及時解決。無論在試點(diǎn)區(qū)還是非試點(diǎn)區(qū)，專賣店都將正常運(yùn)營。不論是直銷試點(diǎn)，還是未來的直銷開放，都不會影響專賣店的利益。雅芳將一如既往確保專賣店的盈利。 
  
　　廣州經(jīng)銷商擔(dān)心客戶流失

　　昨天上午，有雅芳的廣州代理商報料稱，由于雅芳宣布獲得第一個直銷資格之后，廣州部分雅芳專賣店的經(jīng)銷商因擔(dān)心此舉將導(dǎo)致其營業(yè)額大規(guī)模下降，昨天上午直接找到雅芳的廣東總部（天河時代廣場8樓），要求解決問題。

　　該代理商表示，雅芳在獲得直銷資格后，雅芳通知了其所有的客戶可以直接到雅芳拿貨，店員也同時成為直銷員，不用再通過專賣店。這可能導(dǎo)致專賣店部分客戶流失、甚至發(fā)生店員自己直接利用自己的店和客戶做起了直銷的事情。之前專賣店都是以加盟方式參加，商品全部是購銷所得，現(xiàn)在，面臨巨大變化他們沒有得到雅芳的任何安排和承諾。

　　雅芳專柜已公開招聘“直銷員”

　　昨天，記者走訪了廣州部分雅芳專柜和專賣店發(fā)現(xiàn)，大部分商場和超市內(nèi)雅芳專柜的銷售情況依舊。不過有一些專賣店開始貼出了招聘“直銷員”的廣告。

　　記者在天河?xùn)|一雅芳專賣店門口看到，該專賣店擺出了招聘直銷員的廣告。據(jù)該店銷售員介紹，招聘活動大概持續(xù)半個月了。如果專賣店的直銷員要拿貨的話統(tǒng)一到專賣店拿，價錢由雅芳總部統(tǒng)一，不會出現(xiàn)不同人拿貨不同價的情況。但拿貨數(shù)量多少也會影響到直銷員的進(jìn)貨價，而且規(guī)定直銷員不能在專賣店附近賣。最終售出價錢由直銷員決定，專賣店不負(fù)責(zé)也不干涉。

　　當(dāng)被問及是否擔(dān)心會影響到專賣店的客戶量時，該銷售員表示不會，并稱專賣店還有另外的優(yōu)惠手段，而且開張以來也形成了一批比較固定的顧客，不用擔(dān)心會出現(xiàn)客戶大量減少的情況。

　　雅芳幾周內(nèi)將出應(yīng)對措施

　　昨天傍晚，雅芳方面就廣州部分經(jīng)銷商出現(xiàn)“恐慌”一事發(fā)表聲明稱，雅芳已組織了一專門小組對經(jīng)銷商反映的情況進(jìn)行調(diào)查，調(diào)查結(jié)果預(yù)計本周內(nèi)將可以得出，雅芳將在完全了解情況后，出臺最有效的措施確保專賣店經(jīng)銷商的利益不受損失。

　　雅芳方面還表示，轉(zhuǎn)型直銷后，雅芳將積極采取措施，確保專賣店的利益不受損失。不過對于具體細(xì)節(jié)，他們?nèi)孕枰獙υS多程序和系統(tǒng)進(jìn)行合理的安排及調(diào)整，所以目前還無法就這些具體細(xì)節(jié)與媒體進(jìn)行探討。在接下來的幾周內(nèi)，他們將完成內(nèi)部系統(tǒng)的準(zhǔn)備工作以保證試點(diǎn)計劃的順利實施。

　　據(jù)了解，目前雅芳在全國開設(shè)的6000多家專賣店中，雅芳直接投資有幾百家，更多的是雅芳公司授權(quán)專賣店。正是這些授權(quán)專賣店，給雅芳中國公司帶來了每年40%的銷售增長率。在去年雅芳在中國取得的20多個億的銷售額中，來自專賣店的貢獻(xiàn)達(dá)到了70%。因此，雅芳方面稱，作為銷售終端存在的專賣店，可以解決直銷中存在的“退換貨難”的問題，也是確保直銷健康發(fā)展的有力保障。因此，一如既往地確保其專賣店的業(yè)務(wù)增長是雅芳的首要目標(biāo)。雅芳在開展直銷試點(diǎn)準(zhǔn)備工作以前，已經(jīng)為旗下專賣店的未來方向做好了計劃。

　　雅芳回應(yīng)：

　　廣州的經(jīng)銷商前往雅芳公司溝通是由于一些經(jīng)銷商對一些情況不了解，造成了誤解，經(jīng)過及時溝通后問題已經(jīng)解決了。

　　雅芳在開展直銷試點(diǎn)前與專賣店都作了充分的溝通，也都得到了絕大部分專賣店主的理解和支持。但是面對中國6000多家專賣店和1700多家專柜，難免會出現(xiàn)一些新情況。專賣店主有些想法和建議是正常的。雅芳公司都會非常重視并給予及時解決的。試點(diǎn)期間，試點(diǎn)的體系將完全獨(dú)立于目前的專賣店運(yùn)作體系，無論在試點(diǎn)區(qū)還是非試點(diǎn)區(qū)，專賣店都將正常運(yùn)營。

　　不論是直銷試點(diǎn)，還是未來的直銷開放，都不會影響專賣店的利益。將來，雅芳將一如既往確保專賣店的盈利。

　　如新、安利坦然面對雅芳拿牌

　　面對雅芳獲得直銷牌照，昨天，美國如新企業(yè)集團(tuán)（NuSkin）和安利方面均表示，他們對此事不覺得驚訝，這是直銷業(yè)的一項突破。

　　如新方面稱，如果直銷法出臺，他們將有可能雇傭部分兼職銷售員工，但是對目前的模式調(diào)整幅度將不大。據(jù)悉，如新目前在內(nèi)地的專賣店是如新統(tǒng)一投資的直營店，其員工也是全職的銷售員工，由如新方面統(tǒng)一招聘。銷售員工的薪酬占到了如新每年業(yè)績的20%左右。如新方面稱，他們一直就直銷立法與國家有關(guān)部門在商討，他們還是很有信心較早取得牌照，而且他們的銷售模式也相對比較健康。

　　昨天，部分營銷界對雅芳取得直銷試點(diǎn)并不看好。有營銷專家認(rèn)為，雅芳若要兼顧兩種運(yùn)營模式，如何調(diào)控和平衡網(wǎng)點(diǎn)資源模式與直銷模式之間的不協(xié)和很關(guān)鍵。  

　　賣場不同價格不同 

　　本報記者就此致電雅芳中國有限公司公關(guān)部的有關(guān)人士，她表示，公司并沒有強(qiáng)制店員必須從雅芳公司直接提貨，而好又多的產(chǎn)品比專賣店便宜可能是個別產(chǎn)品在做促銷。至于雅芳宣布拿到試點(diǎn)資格后專賣店銷售額大幅度下跌，這位人士表示不太可能，因為從8日宣布到昨天不過3天時間，雖然沒有作統(tǒng)計，但估計此說法失實。 

　　據(jù)介紹，雅芳在開展直銷試點(diǎn)準(zhǔn)備工作以前，已經(jīng)為旗下專賣店的未來方向做好了計劃。試點(diǎn)期間，試點(diǎn)的體系將完全獨(dú)立于目前的專賣店運(yùn)作體系，無論在試點(diǎn)區(qū)還是非試點(diǎn)區(qū)，專賣店都將正常運(yùn)營，不會影響專賣店的利益。雅芳將采取措施，確保專賣店的利益不受損失。 

　　未透露試點(diǎn)細(xì)節(jié) 

　　不過對于直銷試點(diǎn)的具體細(xì)節(jié)，雅芳稱由于仍需要對程序和系統(tǒng)進(jìn)行合理的安排及調(diào)整，因而無法透露。但幾周內(nèi)，將保證試點(diǎn)計劃的順利實施，到時會邀請有關(guān)方面參觀。