雙軌制的基本缺陷 雙向制的單線運(yùn)作

    當(dāng)前開(kāi)盤的直銷公司，無(wú)論大小，至少95%采用的都是雙向制。市場(chǎng)規(guī)律決定了現(xiàn)在還沒(méi)有一種能比雙向制讓企業(yè)發(fā)展更快、讓直銷員獲利更多的比較成熟的傭金制度。但許多傳統(tǒng)公司的直銷員總是攻擊雙向制，把它貶得像老鼠會(huì)一樣惡劣。且不論爭(zhēng)論的結(jié)果如何，筆者僅從攻擊者的一個(gè)觀點(diǎn)出發(fā)，就雙向制的操作做一個(gè)演繹。 

     

    雙軌制的基本缺陷 

     

    攻擊者認(rèn)為，雙向制總是宣稱只要發(fā)展兩個(gè)人就可以坐在家里領(lǐng)錢。 

     

    其實(shí)，這點(diǎn)從制度的結(jié)構(gòu)看是可行的。比如你發(fā)展了A、B兩人，他們?cè)俑髯园l(fā)展兩人，以此類推，如果組織果真能如此復(fù)制，那么經(jīng)過(guò)一定時(shí)間，你每天只需坐在家里數(shù)錢玩完全是可能的。只是在現(xiàn)實(shí)里，絕不會(huì)發(fā)生如此理想的事情，比如說(shuō):你可能花上很長(zhǎng)時(shí)間才能找到B，而B(niǎo)只愿意做個(gè)消費(fèi)者，他不愿意并且堅(jiān)決拒絕再去推薦新的朋友。這個(gè)時(shí)候麻煩就來(lái)了，要像上面所說(shuō)的那么復(fù)制就不可能了。所以在實(shí)際操作中，很多組織采用系統(tǒng)運(yùn)作，即組織或領(lǐng)導(dǎo)人做一條線，個(gè)人做另一條線，由組織所做的一條腿俗稱“公腿”，由個(gè)人做的那條線俗稱“私腿”。理論上，這種操作方法能讓自己事半功倍，付出一份努力就能得到兩份收獲。但它同時(shí)也增強(qiáng)了對(duì)組織或領(lǐng)導(dǎo)人的依賴性，一旦推薦線出現(xiàn)問(wèn)題，“公腿”不再發(fā)展，那整個(gè)組織都會(huì)因此受到影響，它會(huì)產(chǎn)生連鎖反應(yīng):就圖4來(lái)說(shuō)，一旦A-B-C-E-I這條“公腿”出了問(wèn)題，首當(dāng)其充受影響的是 D ，那時(shí)他可能在右區(qū)已經(jīng)發(fā)展出很大的網(wǎng)絡(luò)，結(jié)果由于“公腿”停止發(fā)展，導(dǎo)致無(wú)法對(duì)碰。同樣直接受影響的還有C、E、G、O。由于他們都依賴組織給自己做左區(qū)，因此，該主力線的發(fā)展停滯對(duì)他們的打擊是災(zāi)難性的。 

     

    換一個(gè)角度，我們可以把災(zāi)難演繹的進(jìn)程更清楚一點(diǎn):由于主力線斷掉，E會(huì)覺(jué)得自己無(wú)法再做下去，因?yàn)樗�得做兩條線，所以他將隨主力線的停止而停止;E網(wǎng)絡(luò)的停止，讓C也后繼乏力，他會(huì)隨之退出;他的退出進(jìn)而導(dǎo)致C網(wǎng)絡(luò)整個(gè)覆滅，G也就失去了獲利的可能，他再退出意味著B(niǎo)網(wǎng)絡(luò)壽終正寢，右邊的F現(xiàn)在已成了獨(dú)腿英雄，難撐大局。要想力挽狂瀾，只有在I下面再買一個(gè)位置，但這樣他就陷入了兩線作戰(zhàn)的困境，他必須照顧他的小區(qū)才能讓自己重新獲利，因此，他無(wú)可避免地會(huì)減少對(duì)自己主力線支持的力度。結(jié)果，縱使他能讓自己重新獲得原先能獲得的收入，也會(huì)失去整個(gè)組織的信任。“公腿”計(jì)劃由此破產(chǎn)。 

單線運(yùn)作的死穴 

     

    公平地說(shuō):單線發(fā)展是一個(gè)非常理想的，同時(shí)也會(huì)帶來(lái)顯著收益的計(jì)劃，但它的成功將強(qiáng)烈依賴于網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)導(dǎo)人的個(gè)人意志和命運(yùn)，以前有某家采用雷克瑟斯制度的公司就有網(wǎng)頭如此操作過(guò)，結(jié)果該公司管理層與團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人發(fā)生矛盾，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖帶著隊(duì)伍走人，公司的整個(gè)網(wǎng)絡(luò)就此癱瘓。要想游刃有余地把握這套操作程序，最理想的辦法莫過(guò)于公司自己開(kāi)一條主力線做下去，或者請(qǐng)一個(gè)能力很強(qiáng)的操盤手開(kāi)兩條主力線，從兩邊做下去。 

     

    彌補(bǔ)單線運(yùn)作缺陷 

     

    如果我們大家認(rèn)可這是一種有前景的操作方式，那么我們現(xiàn)在需要考慮的僅僅是如何杜絕以及避免災(zāi)難的發(fā)生。一個(gè)簡(jiǎn)單的方法是當(dāng)發(fā)現(xiàn)主線有問(wèn)題，或者“私腿”的發(fā)展速度超過(guò)“公腿”，可以在“公腿”的最下面再推薦一個(gè)人，這樣即使整條“公腿”的業(yè)績(jī)都停了，自己也能碰上。不過(guò)倘若這條線上都是務(wù)實(shí)的人，當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)自己下面有業(yè)績(jī)，就會(huì)都發(fā)展自己的另一邊，這對(duì)總體而言并沒(méi)什么不好，只不過(guò)你的收益又會(huì)因此受到影響:“公腿”上少量業(yè)績(jī)的提升，會(huì)增加你的收入，但一旦出現(xiàn)大量業(yè)績(jī)，就會(huì)導(dǎo)致 K值下降、收益稀釋。 

     

    有一種古老的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論認(rèn)為，對(duì)個(gè)體有利的事也會(huì)對(duì)總體有利。現(xiàn)在我們可以把這個(gè)理論用到這里，只不過(guò)你發(fā)展新人的推薦的位置變一變，不是把他安排在整條“公腿”的最下面，而是相反，把它安置在最上面。“但這是不可能的，”你會(huì)說(shuō):“上面已經(jīng)排滿了，哪兒有位置還能給你占用？”的確，如果等你那條“公腿”的業(yè)績(jī)?nèi)�部冰凍了，你在里面的確不可能再插入一個(gè)點(diǎn)，然而在這條“公腿”還沒(méi)誕生之前呢？如果你買上兩個(gè)點(diǎn)，這一點(diǎn)就完全能得以實(shí)現(xiàn)。如此一來(lái)，哪怕整條“公腿”都不動(dòng)了，也不影響你自己發(fā)展，你不用去管下面的人如何，只需要看自己的左右業(yè)績(jī)是否平衡，而當(dāng)每個(gè)人都這么做的時(shí)候，“公腿”自然就不會(huì)死。因?yàn)樗�的每一個(gè)點(diǎn)都是由兩個(gè)點(diǎn)組成的“活點(diǎn)”，于是，我們自然實(shí)現(xiàn)了那個(gè)古老的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論:“對(duì)個(gè)體有利的事也會(huì)對(duì)總體有利。” 

     

    單線運(yùn)作與雙向發(fā)展的本質(zhì)區(qū)別 

     

    持反對(duì)意見(jiàn)的人認(rèn)為:這樣看來(lái)也得做兩條線啊，這跟直接推薦兩個(gè)人有什么區(qū)別？我認(rèn)為區(qū)別在于，首先，這是一種補(bǔ)充措施，是一種預(yù)防機(jī)制，如果你的公腿發(fā)展很順利，你當(dāng)然不必畫蛇添足，把額外的業(yè)績(jī)加上去;其次，直接推薦兩個(gè)人，你無(wú)法有效復(fù)制，而這一方法是可以完全復(fù)制的。事實(shí)上，它的發(fā)展方式跟級(jí)差制的太陽(yáng)線一樣，只不過(guò)把人一個(gè)接一個(gè)往深度里排，所以在結(jié)構(gòu)上，它對(duì)人脈資源的利用是最經(jīng)濟(jì)和最有效的，它能把網(wǎng)絡(luò)的淘汰率降至最低，同時(shí)把死線、大象腿產(chǎn)生的可能性降到最低。倘若每個(gè)人的能力比較均衡，每個(gè)人都能獲得相對(duì)的平衡，從而使網(wǎng)絡(luò)的排列實(shí)現(xiàn)最優(yōu)化，同時(shí)也使自己的利益最大化，惟一的問(wèn)題(也是這一操作方法里最容易被攻擊的地方)是:在一開(kāi)始的時(shí)候，你需要買兩個(gè)點(diǎn)。