直銷制度的奧秘

    直銷模式與傳統營銷模式相比，最大的區別之一是在獎勵制度的設置上。依照公司設置的獎勵模式，直銷員可以通過個人的銷售活動獲得獎勵，這也是直銷模式最吸引人的方面之一。 

　　在直銷的發展史上，曾經出現過許許多多的獎勵制度。這些形形色色的制度中，有些至今仍然在被使用，而有些實際上就是一種非法斂財的方式。本文特從這些制度中選取了較有代表性的幾種進行簡單闡述，以利于直銷員在面對直銷獎勵制度時學會甄別。 

 

　　傳統級差制 

 

　　級差制是應用最廣的直銷獎勵制度之一，它有幾個主要的特點。 

 

　　首先，必須要有個人最低銷售額或消費額。級差制度有一個特點，就是不勞動者不得食，并且不使用產品，就沒有銷售產品的資格。級差制還分為歸零制或是累計制，所謂的歸零就是指每個月的業績都重新進行計算，也就是說，這個月做少了，不合格，下個月要從頭做；這個月做多了，下個月還是從頭做，不會累計。累計制度正好相反，什么時候合格什么時候可以得到獎勵。級差還有超越制度，即你的下級的級別可以超越你的級別，但你們的上下關系還在，一旦他不合格，他的團隊就會緊縮到你這里，或者你后來級別又比他高了，他就再次回到你的團隊里面了。 

 

　　在級差制中，還有一個小組業績壓力：即當你成為中高級經銷商時，無論你有多少成功的部門，每月都必須要開發新的部門，方可領取領導獎金。

 

　　單軌制 雙軌制 

 

　　單軌制就是異地拉人頭的直銷，拉來多少人，交上多少錢，就能夠賺多少錢。這樣的模式也只能按照異地拉人的方式來做，這是純粹的拉人頭，這種模式騙錢的成分太大。 

 

　　雙軌制是一種非常流行的模式，它大概在1996年開始出現。自誕生以來，雙軌制一直飽受爭議，它比級差要簡單，而且速度非常快，因此流傳速度非常快。但是必須注意到，雙軌制有很多陷阱和違規的東西。 

 

　　雙軌制的外在表現形式是： 

 

　　⒈一般在網上，通過網上支付方式進行交易，看不見，摸不著。 

　　⒉不是以銷售為導向，而是以拉人頭為目的。

　　⒊無產品，或者產品少，產品單一。 

　　⒋產品不是自己公司生產的，一般是買斷別人的經營權，騙取廠方的信任后，與之簽定特許經營連鎖專賣合同，并拿到營業執照副本等企業重要資料，最終使企業蒙受巨大損失。 

　　⒌每周收入有封頂限制，倍增速度相對少和慢。

　　⒍大多公司發展到一定程度都要有K值，所以中高層收入有限，制度對中高級業務人員吸引力降低，直銷員中短線炒作心態盛行。 

　　⒎雙軌制極易形成“大象腿”，這時雖然團隊人數眾多，卻難以符合領取獎金的要求，造成很大的業績沉淀。現在有些雙軌制公司雖然設置了“全球分紅”之類的獎金，以圖解決大象腿問題，但解決不了實際問題。雙軌制度說白了，就是只有兩條線，左邊和右邊俗稱左腿、右腿，這和級差制度完全不同，雙軌制只有兩個直接的下屬，就是左腿第一代和右腿第一代，就像人走路一樣。再發展，也要把新人安排到左或者右，但是他的位置，會在你這條線的最下面。 

 

　　雙軌制度中，獎金發放的范圍很廣，當銷售人員越來越多的時候，公司的獎金就會被重復拿，總有一天是入不敷出的。因此事實上，采用雙軌的公司，最終的結果將是崩盤。無論采取什么措施，都只是延緩這個過程。雖然雙軌兩條腿看上去好像很容易做，但是實際上，毫無例外的都會出現偏腿，也就是說兩條腿發展不平衡，導致一方發展很大，而另一方卻拿不到錢。 

 

　　雙軌制公司做不長久的原因是：

 

　　⒈很多雙軌制公司本身根本就沒有長期經營的打算。 

　　⒉雙軌制容易培養出一種懶惰心理，大家都希望坐享其成，不能主動地的發揮每個人的積極性，而且培訓少，建立的網絡一盤散沙，容易倒塌。 

　　⒊雙軌制一般告訴別人只要一次投入，就可以坐享其成，一輩子享福。事實上沒有重復消費，沒有銷售，生意自然做不大。雙軌制根本不能長久的原因是沒有或很少有銷售和團隊管理。 

　　⒋雙軌制一般是兩條腿走路，很多人都是一邊大象腿，一邊螞蟻腿，碰完就不能再拿錢了，必須要再推薦新人，平衡后才能碰局拿錢，實際上還是得不斷發展新人。 

 

　　矩陣制度 

 

　　矩陣制，是指限制前排數量，按固定深度領取獎金，寬深一定形成矩陣的獎金制度。矩陣制可分為：純矩陣制度、矩陣+雙軌、矩陣+級差。它的特點是主要以消費者為構建基礎，沒有“小組責任額”，而且個人責任額很低，所以要獲得更多收入，就必須不斷地開發消費者市場。 

 

　　矩陣制也曾經被很多公司所采用，但它有幾個致命的缺陷，這些缺陷，注定了矩陣制已經不適應現在直銷市場的發展需求。 

 

　　⒈怠惰下級，容易吸收懶人。公司和上屬的業績幾乎都由最低層提供，中上層的人都處于等待拿錢的不活躍狀態。 

　　⒉水蛭效應。頂尖的直銷員獲利不高，泛泛之輩收入反而更大，頂尖的人投入的時間和精力得不到相應的回報。 

　　⒊投機的成分高，收益多少全憑運氣。 

　　⒋成長受到限制，想獲得更大收益的能人很難實現高目標的收益。 

　　⒌矩陣制度提倡均富，適合純以自用為目的的人群。這使得上級無條件地幫助能力差的下級，但也因制度過于死板，過分養懶人，使人覺得像大鍋飯似的“做還不如等”，容易挫傷積極直銷員的積極性。 

 

　　電腦排網制度 

 

　　電腦排網制度，也稱圓銷制度，是指在成為公司直銷員之前，首先要購買該公司數百元乃至數千元的產品。之后方可加入直銷的順序排列。 

 

　　電腦排網制度每層上的人數是設定的倍數增加，當排滿預先設定的層次后，這個網（團隊）就形成了。電腦排網直銷誘惑力強，欺騙性大。電腦排網直銷全是個別人在操縱，得到實惠的是其親朋好友。一般參加直銷的人，誰也不知自己在哪條線上。有些人月初排在27號位，到月底就變到了34號位，根本無出網的可能。 

 

　　《直銷管理條例》規定：直銷企業不得強制安排直銷員發展下線人數，或者根據發展下線的人數計算報酬。而電腦排網直銷恰恰是強制安排下線人數，按發展下線的人數計算報酬，這是嚴重違反國家規定的。

 

　　現在很多企業推出所謂“圓銷計劃”，實際上就是電腦排網計劃。后面加入人員的收入根本無法保障，欺騙性極大。