直銷e運(yùn)作之七種武器

    盛傳江湖有七種武器。 

  

    直銷業(yè)也是江湖。 

    互聯(lián)網(wǎng)更是江湖。 

    在互聯(lián)網(wǎng)上從事直銷，便是深不可測的江湖。 

    有江湖就有恩怨。 

    有恩怨就需要有武器。 

  

    七種武器之1──長生劍：自動識別（Auto Identification，簡稱AI） 

    最為鋒利的武器就是“長生劍”。 

    “長生劍”看似平平無奇，出手卻能吹毛斷發(fā)、削金斷玉。 

    普通網(wǎng)站追求的是“點(diǎn)擊率”，而作為直銷網(wǎng)站，最重要的并不是“點(diǎn)擊率”，而是要知道“是誰曾經(jīng)點(diǎn)擊過”，以及這個(gè)誰“是誰介紹來的”，我們稱為自動識別（Auto Identification，簡稱AI）。 

    網(wǎng)絡(luò)的虛擬性和不確定性，與直銷業(yè)中嚴(yán)格的層級關(guān)系是一對不可調(diào)和的矛盾。如果不能有效地解決AI問題，則很容易產(chǎn)生“搶線”、“跳線”的現(xiàn)象。 

    以索取免費(fèi)資料、進(jìn)一步了解“我們的秘密”、訂閱電子報(bào)等名義，配上一個(gè)可以留下訪客信息的表單，是直銷e運(yùn)作中最常用的獲取訪客信息的方法，典型的運(yùn)用有：***、LIG菁英等e運(yùn)作團(tuán)隊(duì)。 

    建立個(gè)人網(wǎng)站是最早解決“是誰介紹來的”這個(gè)問題的方法，比如早期的MSI，現(xiàn)在的***等運(yùn)作系統(tǒng)。不過，由于直銷業(yè)的人員流動性大，個(gè)人網(wǎng)站的建設(shè)和維護(hù)不夠?qū)�業(yè)等原因，以及大量互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)的出現(xiàn)，這種方法已漸趨淘汰。 

    最新的形式是以團(tuán)隊(duì)的方式建立一個(gè)網(wǎng)站，然后配合AI技術(shù)，來實(shí)現(xiàn)識別“是誰介紹來的”這個(gè)問題。 

    如果能在網(wǎng)站上加入cookie技術(shù)，就可以方便的對訪客的二次登陸進(jìn)行跟蹤，這就是目前最為流行的自動跟蹤技術(shù)。 

  

    七種武器之2──孔雀翎：自動回復(fù)（Auto Reply，簡稱AR：） 

    “孔雀翎”屬暗器，發(fā)之無聲，傷之無痕。 

    當(dāng)訪客在網(wǎng)站上留下蛛絲馬跡，一封封預(yù)先設(shè)計(jì)好的信件，就會像孔雀翎一樣連續(xù)不斷的射向訪客的email信箱。 

    十年前，當(dāng)羅伯特·艾倫首次將自動回復(fù)這個(gè)概念引入到直銷業(yè)的跟進(jìn)環(huán)節(jié)中，AR就成為了是直銷e運(yùn)作中最常用的工具和最重要的標(biāo)準(zhǔn)之一，有人甚至認(rèn)為他有了自動回復(fù)功能，他就是直銷e運(yùn)作了。 

    自動回復(fù)功能可以歸類到網(wǎng)絡(luò)行銷手段中的email行銷技術(shù)。即使在一般的網(wǎng)絡(luò)營銷手段中，email行銷仍然被認(rèn)為是最行之有效的網(wǎng)絡(luò)營銷方法。 

    不過，隨著網(wǎng)絡(luò)道德被越來越重視，相關(guān)的法律法規(guī)的誕生，過濾垃圾郵件的軟件、措施越來越普及，正確的email行銷策略就顯得越來越重要了。如何撰寫有效的AR信件，提高訪客對于信件的點(diǎn)開率，吸引訪客二次登陸行銷網(wǎng)站，同時(shí)避免不正當(dāng)?shù)泥]件營銷，避免營銷電子郵件被錯(cuò)誤地拒收，是致力于直銷e運(yùn)作人群必須研究的課題。 

    誰說暗器登不上兵器譜排行？何況是用美麗、絢爛的孔雀的翎毛做的暗器，自當(dāng)名動江湖、聲震一方。 

  

    七種武器之3──碧玉刀：課件制作 

    刀，力大勢沉，又可上下翻飛。 

    一如直銷e運(yùn)作過程中的課件，可廣泛運(yùn)用于在線說明和在線培訓(xùn)等多個(gè)方面。 

    PPT課件是最易于制作，又是運(yùn)用最廣泛的課件，也可以方便的發(fā)布成網(wǎng)頁形式在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布，缺點(diǎn)是聲、色效果較差。 

    三分屏課件是目前網(wǎng)上最流行的e-learning課件，其特點(diǎn)是傳輸快，功能強(qiáng)大、結(jié)構(gòu)體系完整、便于遠(yuǎn)程教學(xué)。三分屏課件利用流格式處理過的視頻、音頻，有效地解決了網(wǎng)速問題，使不同網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的用戶都可以享受網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)的樂趣。使學(xué)員可以邊看、邊聽、邊下載，避免了長時(shí)間的枯燥等待，保證用戶有一個(gè)流暢的軟件環(huán)境和愉快的學(xué)習(xí)情緒。微軟公司在2005年推出了基于PowerPoint的免費(fèi)三分屏制作工具Producer，可以方便制作標(biāo)準(zhǔn)的三分屏課件，并在網(wǎng)上發(fā)布，實(shí)為課件制作必備。 

    Flash課件是最華麗也是最專業(yè)的課件形式。Flash的最大優(yōu)點(diǎn)是體積小，便于網(wǎng)上發(fā)布和傳播。一個(gè)專業(yè)的多媒體flash課件，往往需要專業(yè)人員來制作，并且制作費(fèi)用高的驚人（100-200元/秒）。 

    對于網(wǎng)上教育來說，屏幕記錄課件也是必不可少的。還有很多課件形式，比如直接用網(wǎng)頁切換的方式、ToolBook、Authorware、Action！、以及很多國產(chǎn)軟件。不過，大部分課件制作軟件的專業(yè)性較強(qiáng)，并不適合普通人使用。 

    目前網(wǎng)絡(luò)上流行著大量的實(shí)用工具，比如PPT2Flash可以將PPT文件轉(zhuǎn)換成Flash文件，SWFText可以制作豐富多彩的banner條，屏幕錄像專家可以方便的制作記錄屏幕過程的flash課件等等，為業(yè)余愛好者制作專業(yè)級課件提供了方便。 

  

    七種武器之4──多情環(huán)：網(wǎng)絡(luò)教室 

    ——環(huán)也算是武器？  

    ——當(dāng)然，武功高強(qiáng)者，草木皆可為兵。 

    網(wǎng)絡(luò)教室，一個(gè)虛擬的空間，不能互相見面，沒有如雷的掌聲，缺乏強(qiáng)勁的肢體語言，卻是擾人心智、攝人心魄的“多情環(huán)”。 

    很多習(xí)慣會議運(yùn)作的直銷高手，最為擔(dān)心的問題之一就是網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作缺乏地面運(yùn)作的“氣氛”。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的交互性為網(wǎng)上交流提供了協(xié)同合作化的可能，可以有效彌補(bǔ)網(wǎng)上人與人之間的交流不夠的問題。因此作為真正的直銷e運(yùn)作，必須選用具有協(xié)同交互作用的專業(yè)型網(wǎng)絡(luò)教室。 

    一個(gè)具有協(xié)同交互作用的網(wǎng)絡(luò)教室，除了最基本的文字、音/視頻交互外，至少還應(yīng)包括如下功能： 

    ·可共享性：電子白板是用于共享的最常用形式，在電子白板上，可以共享PPT文件，WORD文檔，有的功能強(qiáng)大的電子白板還可以共享PDF文件、FLASH文件、音/視頻文件，可以共同瀏覽網(wǎng)頁，甚至可以共享桌面。 

    ·可回溯性：可以記錄網(wǎng)絡(luò)教室的全部過程并提供錄音/回放功能。 

    ·可管理性：可以對人員、房間進(jìn)行管理。 

    目前提供專業(yè)網(wǎng)絡(luò)教室的公司很多。比如國外的Live Meeting、WebEx、Centra、Voxwire等，國內(nèi)的Coco800空間、Kinghoo等都有比較成熟的專業(yè)網(wǎng)絡(luò)教室產(chǎn)品。不過，依筆者的考察，影響直銷人使用網(wǎng)絡(luò)教室的首要因素，并不是網(wǎng)絡(luò)教室的功能，而是使用成本。因此，即使WebEx、Centra具有多么強(qiáng)大的功能，作為直銷團(tuán)隊(duì)或個(gè)人，也幾乎不可能去用它們。 

    國外和港臺地區(qū)的直銷團(tuán)隊(duì)和個(gè)人最常用的是Voxwire提供的網(wǎng)絡(luò)教室，比如美國的一些團(tuán)隊(duì)，臺外的MSI團(tuán)隊(duì)等。官方公布的Voxwire的租用價(jià)格100人房間每月為$217。 

    大陸地區(qū)直銷團(tuán)隊(duì)目前使用專業(yè)網(wǎng)絡(luò)教室的為數(shù)不多，比如BDIT團(tuán)隊(duì)一度使用Centr做技術(shù)支持的實(shí)時(shí)互動遠(yuǎn)程培訓(xùn)系統(tǒng)，新時(shí)代有一個(gè)團(tuán)隊(duì)使用了Kinghoo提供的個(gè)人網(wǎng)絡(luò)辦公室。其他的絕大部分借助網(wǎng)上運(yùn)作的團(tuán)隊(duì)，都使用公用聊天室作為網(wǎng)絡(luò)教室。 

    公用聊天室的好處是顯而易見的，那就是費(fèi)用低廉（絕大部分是免費(fèi)的）。不過，在一個(gè)免費(fèi)的公用聊天室上課就像是在人民廣場東北角圈一塊地來露天上課，而在一個(gè)專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)教室上課，就像在一個(gè)高檔寫字樓的自有會議室里上課，前者就像散兵游勇，后者就像精銳部隊(duì)。因此，作為一個(gè)有規(guī)模的e運(yùn)作團(tuán)隊(duì)，應(yīng)盡量選用專業(yè)網(wǎng)絡(luò)教室作為網(wǎng)上教育平臺。國內(nèi)Coco800所提供的交互空間在功能上甚至強(qiáng)于Voxwire的交互空間，但是價(jià)格上大約只有Voxwire的一半，是國內(nèi)團(tuán)隊(duì)不錯(cuò)的一個(gè)選擇。  

    由于網(wǎng)絡(luò)教室可以全天候開放，所以，網(wǎng)絡(luò)教室還可以用作專業(yè)咨詢、在線答疑、遠(yuǎn)程協(xié)助等用途。 

  

    七種武器之5──離別鉤：即時(shí)通訊（Instant Message，簡稱IM） 

    離別鉤是一種奇特的兵器。 

    凡上網(wǎng)者必使有IM軟件，初時(shí)權(quán)當(dāng)打字練習(xí)器，后來開始迷戀，繼而上癮，并欲罷不能。猶如離別鉤，如劍而有彎，故刺時(shí)亦回味無窮，收時(shí)也暗藏殺機(jī)。 

    初期的IM軟件主要是為了即時(shí)文字傳送，而現(xiàn)在的IM軟件功能越來越強(qiáng)大：音/視頻聊天（甚至多人）、文件傳輸、遠(yuǎn)程協(xié)作等，已成為網(wǎng)蟲的必備工具。 

    常見的IM軟件有：QQ、MSN、Skype、新浪UC、Yahoo通、Google Talk 、263ET、網(wǎng)易POPO等。 

    QQ在大陸地區(qū)幾乎一統(tǒng)天下，被認(rèn)為是平民化的IM。QQ集成提供了大量的娛樂游戲項(xiàng)目，深受國內(nèi)網(wǎng)蟲的喜歡。不過目前QQ推出的名目繁多的收費(fèi)項(xiàng)目和大量的廣告，使得QQ在網(wǎng)友中的好感度急劇降低，不過這絲毫不影響QQ作為國內(nèi)第一IM軟件的地位； 

    MSN作為國際上使用者最多的IM，在國內(nèi)被標(biāo)上了“白領(lǐng)專用”的標(biāo)志。在某些外企，上班時(shí)使用MSN被認(rèn)為是工作，使用QQ被認(rèn)為是聊天。因此，如果你從事商務(wù)活動，處理日常事務(wù)，MSN就是不二之選。 

    Skype時(shí)最近幾年最火爆的IM。該軟件專攻語音技術(shù)，其高清晰的語音質(zhì)量甚至可以與電話相媲美。另外，Skype的***技術(shù)可以實(shí)現(xiàn)電腦與電話的直接通話，不過目前受國內(nèi)許可證的限制，不能在國內(nèi)使用。 

    概括來說，QQ、MSN以其功能強(qiáng)大，在線人數(shù)多受到大部分用戶的喜愛，屬于第一用戶群，Skype、UC、POPO、Google Talk、Yahoo通等以其獨(dú)特的功能，受到部分用戶的喜愛，屬于第二用戶群。第二用戶群與第一用戶群相輔相成，互為補(bǔ)充，而絕大多數(shù)朋友多擁有2個(gè)甚至2個(gè)以上的IM軟件。目前，很多IM開發(fā)商正在嘗試IM軟件間的互通，比如MSN與Yahoo通。希望能有那么一天，IM軟件都可以互通。 

  

    七種武器之6──霸王槍：智能銷售終端（    Intelligence Selling Terminal，簡稱IST） 

    槍，乃武器之王。 

    霸王槍，顧名思義，槍中之霸王也，因此更是十八般武器的王中之王。 

    1997年，“深藍(lán)”戰(zhàn)勝了卡斯帕羅夫！ 

    直銷，作為一種面對面的銷售方式，為什么不能出現(xiàn)“深藍(lán)”般的“霸王槍”，直接面對客戶，智取客戶訂單？ 

    這把“槍”應(yīng)該是人工智能技術(shù)的產(chǎn)物。如同“深藍(lán)”一樣，他是滿腹經(jīng)綸的：自身具有強(qiáng)大的知識庫；又是銳意進(jìn)取的：具有不斷自我學(xué)習(xí)和更新的功能；同時(shí)是出手如電的、不厭其煩的，不知疲倦的…… 

    設(shè)想中的IST