“元旦”直銷十二方略

    2007年元旦即將來臨，很多直銷公司早已把新一年的臺歷、掛歷、賀年卡之類的東西推薦給直銷員工，再由他們作為禮物送到客戶手中。雖然送的方式不同，但東西大同小異，目的也只有一個，無非就是經營或者開發客戶。于是不經意間，客戶家中便擺滿了大大小小、不同公司的直銷員送來的不同的臺歷、掛歷、賀年卡或者類似的東西。這種小小的展業技巧在有資歷的直銷公司已經實行了多年，也曾感動過不少客戶，并且至今仍被他們看重。但事物總是在發展變化，這種沒有創新、一成不變的推銷手段很可能早已經被有些客戶視為“慣例”，而失去了它原有的效用。　


　　直銷是一個充滿朝氣、極具活力的行業，與此同時它的工作方式、銷售手段、營銷切入點也應當時時更新，新招式、新點子、新創意應該層出不窮，不斷地開拓出一片嶄新天地。　

　　年終回訪　

　　2006年即將結束了，直銷人與廣大客戶朋友共同走過了　“風雨兼程”的一段歲月，而如今客戶們可好？生活、工作諸方面如何？在與直銷人宣導的直銷產品方面有沒有什么難以解決的問題？在年終直銷人應該把工作重心有目的地轉移到回訪老客戶上，由公司倡導或直接策劃、組織一次年終客戶大回訪。建議直銷人走到客戶家，道一聲“新年好”，談談新一年的打算，說說來年的生活、保健規劃以及家庭的健康或美容問題，既親切又溫馨。　

　　產品梳理　

　　許多客戶已買過不少直銷產品，而多數直銷員都是讓客戶買完了產品就完事，很少自己主動上門，更沒有站在客戶角度去思考的意識。建議直銷人趁著元旦來臨之際親自拜訪客戶，請他把所有剩余的產品都拿出來，幫他梳理登記，按產品數量、產品金額、產品類型、產品說明、注意事項等一一登記好，予以耐心、通俗地分析，好讓客戶心中有數，做到真正合理使用產品，同時也使產品效用發揮得更加充分、合理。直銷員可以將自己的講解記錄成冊留給客戶一份，當然自己也要留下一份備查，便于為客戶提供有針對性的有效服務。這項工作要做細，不要走“過場”。　

　　客戶聯誼

　　有條件的公司（最好是以服務網點為單位）可舉辦一次年終客戶聯誼會，不拘形式，邀請一部分特定客戶和準客戶參加。這些客戶要思想活躍、保健意識強，如：白領階層、高收入階層、管理層人士專業人員、傳統文化觀念較淡漠的群體等。會上可發布公司最新信息，如新產品信息、公司最新榮譽信息、擴大投資信息等。以增進直銷公司與客戶之間的相互了解和認同、培養友誼、擴大影響力、尋求轉介紹。地點可設在西餐廳、酒吧等處。直銷人應該利用聯誼會將直銷產品的好處既不夸大又充分地展示出來。譬如，用權威的數字、典型的案例、報刊資料和可靠的分析方法等加以解釋說明，特別是女性客戶擁有心細的特點，只要讓她們直觀、透徹地了解到行業或產品的好處，讓她們成為客戶是遲早的事。　

　　客戶座談　

　　日本被譽為“經營之神”的松下幸之助認為，對于客戶的抱怨不但不應該厭煩，反而要當成一個好機會。建議直銷企業可以利用元旦來臨之時給客戶提供這樣一個傾聽他們“抱怨”的機會。可以把公司簡單布置一下，創造一種溫馨的氛圍，準備一些水果、瓜子、公司報紙、公司簡介和小禮品之類的東西，邀請部分客戶和準客戶參加公司舉辦的客戶座談會，面對面地相互溝通、交流，彼此敞開心扉、暢所欲言，傾聽客戶的“抱怨”。這時直銷人應該站在客戶的立場上認真傾聽，并以更為誠懇的態度打消客戶的顧慮，增強客戶購買的信心，要以實際行動化不利條件為有利條件、變被動為主動、變危機為商機。　

　　福娃登門

　　2008年北京奧運會的吉祥物已經確定，是5個制作精美、非常可愛的“福娃”，如果直銷人給客戶送去這樣的禮物想必他們一定會喜出望外、愛不釋手。以往談起展業禮品給人的感覺是同質化成分太多、隨意性做法泛濫。其實，展業禮品并不用花大錢購貴物，關鍵在于以情動人，只有“有人情味的人　”才能提供“有人情味的服務”。　

　　網頁制作　 

　　沃爾夫•淪森在《21世紀——夢幻社會》的文章中寫到：在未來的25年里，人們從商品中購買的主要是感覺、故事、傳奇、感情及生活方式。互聯網是一個蓬勃發展的事物，眼下許許多多的人都已經離不開它，直銷人可以給一些喜歡網上沖浪的客戶制作一款適合于他們的又實用的網頁，如他從你手中購買的產品的介紹、公司簡介、個人簡介、直銷法規、客戶留言版、網上咨詢、聯系方式等。　

　　愛心天使　

　　大多數人對直銷員拒之千里多半由于防范心理所形成的“隔離帶”所致，使直銷員無法進入其內心世界，如果不能解決這個問題，那么銷售就無法進行下去。對于這種情況，直銷員可將“戀愛理論”運用到推銷場上，如何使“相識期”轉變為“心動期”？恐怕只靠“我愛你”是不夠的，直銷員要用真心贈送給客戶“玫瑰花”（給客戶談談直銷商品的好處）再加上深情的眼神（誠實守信的服務），去征服、解除客戶的防范心理。美國推銷大王喬•吉拉德說：“你真正地愛你的客戶，他（她）也會真心愛你，愛你賣的東西。”建議元旦之際直銷員要進一步了解客戶，切實解決一些他們面臨的迫在眉睫的實際問題，如：找家教、雇保姆，辦理證照、供氣采暖等等。

　　健康送達　

　　眼下亞健康狀態威脅著整個人類，建議直銷人多了解一些與健康有關的實用知識，如：什么是“三高”和“三高人群”？怎樣預防“三高”？亞健康人群有哪些臨床表現？亞健康如不及時控制會導致哪些疾病？身體健康狀況如何自測？怎樣選擇優良的保健食品……再由服務網點匯總編輯成小冊子免費送給客戶，他們絕不會把這樣的禮物隨便丟棄，并且肯定會感激企業的良苦用心。　

　　客戶服務工作是直銷人的“生存線、生命線、發展線”，但客戶服務并不意味著要花大錢才能辦大事，關鍵在于以情動人，客戶服務一旦形成品牌和規模效應，則一定要持之以恒。世界上許多優秀的企業都為直銷企業提供了值得借鑒的精神財富，他們個性化的服務、超越客戶的期待值、主動出擊的方式已經使服務沒有界限、沒有距離。