基于直銷的分銷 戴爾渠道覆蓋1200城市

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在邁克爾.戴爾訪華兩周后，戴爾商業產品國內分銷模式終于正式公布。2008年4月2日，戴爾公司宣布在中國推出“基于直接模式的商用產品合作伙伴計劃(Partner Direct)”。在將全球第一的位置拱手讓給惠普后，業界開始普遍懷疑戴爾的直銷模式是否正確。戴爾創始人邁克爾?戴爾重新接任CEO職位后，開始了一系列大刀闊斧的舉措，包括裁員，也包括打破戴爾長久以來的直銷模式，與渠道合作建立分銷體系。這是戴爾公司全球的策略布局，不僅僅是針對中國市場。

戴爾中國分銷邁出的第三步

從2007年年初開始，戴爾開始在國內陸續推出體驗店，迄今以發展了數十個城市，這被視為戴爾在國內分銷策略的第一步。不過戴爾的這些體驗店只是體驗戴爾的產品，店內工作人員幫助用戶下訂單，用戶不能直接在店面購買產品。

07年9月，戴爾與國內最大的消費電子零售商國美電器結為合作伙伴。國美將在超過500家店面里，銷售戴爾Inspiron系列家用筆記本電腦與臺式電腦。雙方合作的其他要點包括：戴爾中國授權國美銷售自己的電腦與數碼產品；3～5個月內，國美將把銷售戴爾產品的店面數量增加到700家左右--國美目前在全國210個城市約950家店面中的絕大多數都將成為戴爾的出貨口；戴爾中國將向國美派駐銷售人員；除了現貨產品外，戴爾中國與國美還會根據消費者的需求為其定制電腦；國美店中戴爾產品報價將與戴爾中國網站、電話直銷宣傳冊上的報價一樣；雙方的售后體系會全方位進行對接。

這次的“商業產品合作伙伴計劃”可視為戴爾分銷的第三步。通過該計劃，戴爾希望能夠進一步擴大國內市場覆蓋能力，尤其是大中城市以外的其它區域。戴爾公司展示的數據顯示，目前在國內戴爾公司未能接觸到的地區，大約有580萬電腦產品的需求，戴爾要提升在國內3、4、5級市場的覆蓋能力，更好地服務分布廣泛的中小企業客戶，并提升大企業和行業解決方案的能力。戴爾公司定下08年的目標，覆蓋區域由現在的90多個城市，提升到1200個城市。

除了以上幾種舉措外，戴爾在廈門、大連以外的地區設立分公司、辦事處，以便設立更多的呼叫中心、更快捷方便的為渠道合作伙伴、用戶服務。

戴爾公司大中華區總裁閔毅達表示：“中國是戴爾在全球的第二大市場，商用產品合作伙伴計劃是戴爾中國業務成長戰略中的重要組成部分之一，是我們直接模式的延展和補充。我們將致力于建立一個緊密的合作伙伴網絡，與我們的合作伙伴發展長期的合作伙伴關系，通過我們的品牌價值、直接模式的核心優勢和領先的綠色產品、技術和解決方案幫助渠道合作伙伴提高利潤，發展業務以及提升效率，并最終為廣大的國內商業客戶簡化IT和提供更多價值。”

戴爾中國公司渠道業務總經理麥沛然表示，戴爾十分重視在渠道市場長期、穩定的發展并為此做好了充分的準備，公司成立了專門的渠道業務部門為合作伙伴提供直接支持，并開通了專門的合作伙伴計劃網頁方便合作伙伴注冊并與戴爾溝通。

基于直銷的分銷 灰色渠道有望轉正

必須要說明的是，戴爾的與渠道合作，并非對戴爾傳統直銷模式的否定，而是在直銷基礎上建立起來的分銷模式。在一、二級城市，戴爾直銷已擁有很成功的模式， 
但在更偏遠的中小城市與鄉鎮地區，戴爾款到發貨的直銷模式很難滲透進來。

戴爾將在直銷模式基礎上建立兩類合作伙伴：一是行業授權合作伙伴：與戴爾簽訂協議并經戴爾指定，面向特定行業內的最終用戶提供銷售服務的渠道合作伙伴。二是商用產品授權經銷商: 與戴爾簽訂協議并經戴爾指定，在區域內向最終用戶銷售產品的渠道合作伙伴。

不管是戴爾與國美的合作，還是戴爾的商用產品合作渠道，戴爾始終堅持“根據用戶的需求為其定制電腦”。戴爾麥沛然表示也表示：戴爾做渠道，不是完全照搬其它廠商的模式，向渠道壓貨。而是根據戴爾的優勢，制定出符合戴爾特色的渠道體系。而戴爾之前的成功之處就是直銷，用戶通過渠道購買戴爾產品時，也能得到戴爾一對一的技術支持。所以與各分銷伙伴的合作，個中都能發現戴爾直銷的特點。

盡管戴爾現在才推出分銷模式，但此前銷售戴爾產品的“灰色渠道”遍布在全國各地。對這些灰色渠道，戴爾公司大中華區總裁閔毅達表示：“有這么多灰色渠道的存在，說明戴爾產品一直很受歡迎，戴爾對待這些灰色渠道，與其它渠道完全一致，戴爾期待與合作伙伴一起成長”。筆者隨后找到了一名這樣的“灰色渠道”經銷商，他表示戴爾與他們已經有過接觸，不過戴爾對渠道的要求很高，誘惑與壓力同時存在，他們正考慮是否接受戴爾的“招安”。

戴爾打破直銷是勇氣，制定分銷目標是智慧，從開體驗店到與國美合作，到推出合作伙伴計劃，戴爾正快速超目標前進。目標如一、上下齊心的戴爾，誰敢忽視？