直銷企業(yè)面對地域限制怎么辦？

    自雅芳2月拿到直銷牌照以外，現(xiàn)還有7家內(nèi)外資直銷企業(yè)拿到了牌照，而不同的是，這7家企業(yè)從事、招募的直銷員都有地域限制。這種地域限制，與直銷企業(yè)的多方位、跨區(qū)域運作產(chǎn)生了很大的沖突和矛盾。如是，業(yè)界出現(xiàn)了很大的聲音，紛紛猜測政府背后的意圖：“畫地為牢”還是“步步為營”？放慢直銷的步伐還是積蓄力量一舉突破？引發(fā)了市場的一片疑問聲：不能招募直銷員，怎樣從事直銷？所在地沒有開放，能不能銷售產(chǎn)品？本地開放了，銷售團隊能不能異地跨區(qū)域經(jīng)營？此時運作直銷合法合規(guī)嗎？…… 

    聲音浪潮一陣高過一陣，企業(yè)怎樣處理這些疑問，讓直銷員安心呢？筆者認為，企業(yè)首先一定要理解政府的真正意圖，然后再加強自身的實力，根據(jù)自身的薄弱環(huán)節(jié)改進，擴大競爭力，這樣才能切切實實解決當前所遭遇的問題。 

    一、解讀政府“畫地為牢”的真正意圖 

    1、從中國的國情來說，一切為了穩(wěn)定為主，穩(wěn)定和和諧壓倒一切。為此，針對98年傳銷行業(yè)的極大負面影響力，對這個很不規(guī)范并且有影響廣泛的行業(yè)加上一個“緊箍咒“——地域限制是非常必要的。政府的目的是在    控制的一定范圍內(nèi)，讓直銷能夠更好的規(guī)范發(fā)展，直至做大做強，慢慢的放開。這同直銷牌照的頒發(fā)有異曲同工之妙。并且，保險業(yè)、金融業(yè)等進入中國，也已遭遇過地域圍困。  

    2、直銷多為人網(wǎng)驅(qū)動模式，而人網(wǎng)驅(qū)動，以成功、實現(xiàn)夢想為吸引力，以獎金制度、利潤為主要驅(qū)動力，專賣店只是提供最基礎的物流配送服務，店網(wǎng)完全服務于人網(wǎng)，或是被人網(wǎng)所制掣，因為人的流動性，很難管理和規(guī)范。而地域限制及直銷模式（服務網(wǎng)點+直銷員），把重新轉(zhuǎn)到店網(wǎng)管理模式上，即形成這樣一種管理層級：總公司——地方分支機構(gòu)——服務網(wǎng)點——專賣店——直銷員。這樣，在一定的范圍內(nèi)，一定的直銷員服務一定的客戶，比較容易控制和規(guī)范。  

    3、直銷企業(yè)采用的模式都是服務網(wǎng)點（專賣店）+直銷員相結(jié)合的方式。而目前，直銷企業(yè)專賣店的建設很不規(guī)范和系統(tǒng)，死亡率很高：a、專“賣“店形同虛設，很多專賣店只僅僅為本團隊服務，提供一個品牌展示效果，裝飾好的程度讓部分顧客退而止步。b、專賣店功能不齊全。而專賣店存在的基礎是主要為“商圈”提供“上店服務”。有8個方面的功能：品牌形象、產(chǎn)品銷售、發(fā)貨服務、客戶服務、專業(yè)咨詢、拓展活動、聯(lián)誼聚會。C、人氣不旺。直銷企業(yè)很多專賣店是遍地開發(fā)，而企業(yè)沒有規(guī)劃，管理和后勤服務薄弱，支持不到位，自力更生的比較多。地域限制，讓直銷企業(yè)更加注重于已開放地區(qū)的投資和管理，構(gòu)建更具競爭力的專賣店體系。  

    4、刺激了直銷企業(yè)加快步伐、擴大實力的隱性需求。地域限制一方面給了直銷企業(yè)重新洗牌市場的大好機會，另一方面也必然會導致部分直銷企業(yè)部分市場份額的流失。為此，占領這個龐大的直銷市場份額，獲得更大的優(yōu)質(zhì)資源配備，更好的發(fā)展，必然要打破這種地域限制，這必然要求直銷企業(yè)加強自身內(nèi)功、加快市場步伐，利用這個機會，一舉做大做強。  

    5、便于相關部門監(jiān)管和考察。現(xiàn)在政府進一步開展打擊傳銷行動，而傳銷有很大一特點就是組織嚴密、異地運作。地域限制將能讓傳銷運作成本增加、暴露風險加大，更好地便于相關部門進行監(jiān)管和打擊。并且拿到直銷牌照的企業(yè)，要順利的拿到另一地區(qū)的經(jīng)營權(quán)，首先衡量的一點就是看你已開放地區(qū)發(fā)展的怎么樣了。而這更是公司從事直銷實力的見證和永續(xù)發(fā)展的表示。為此，直銷企業(yè)從自身的實際情況出發(fā)，必然會把已有的建設的更好，步步為營，重點攻關，以點帶面更穩(wěn)健的發(fā)展。  

    6、讓直銷回歸更加的理性。15年來直銷曲折的發(fā)展，讓很多從業(yè)人員的心態(tài)變得很浮躁和很不理性。98年禁傳一刀切，讓傳銷無處可循，而直銷法規(guī)的出臺和實施，直銷牌照的頒發(fā)，再加上一些企業(yè)和個人的炒作，媒體的夸大宣傳，很多的直銷人士再一次喪失了理性。地域限制，不異于在火上澆了一盆水，讓人們看清楚直銷，不被虛幻的暴富神話而勾引，陷入越是弱勢群體越來做卻越窮的怪圈。畢竟20/80的原則適應每個行業(yè)。 

  

    二、對于地域限制，直銷企業(yè)如何應對呢？ 

    除了雅芳，直銷企業(yè)遭遇地域之困勢在難免，那么，直銷企業(yè)在當前的局勢下，如何實現(xiàn)快速打破這個規(guī)則呢？這一方面要求直銷企業(yè)不斷加強自己實力，另一方面，采取必要的一些措施和手段也是非常必要的。 

    1、加強分支機構(gòu)、服務網(wǎng)點的建設、整頓、申報。 

    商務部公布的《直銷行業(yè)服務網(wǎng)點設立管理辦法》征求意見稿規(guī)定，直銷企業(yè)必須在批準文件下發(fā)6個月后內(nèi)完成服務網(wǎng)點的設立，否則將不能在該地區(qū)從事直銷業(yè)務。如企業(yè)要在上述地區(qū)從事直銷的，則要按《直銷管理條例》的規(guī)定另行申報。對于已批準的直銷企業(yè)，政府給企業(yè)留下了6個月的時間進行服務網(wǎng)點的設立，雖然很多直銷企業(yè)的服務網(wǎng)點很多，卻有很多不太符合直銷的要求，并且，依照征求意見稿，直銷企業(yè)在商務主管部門未完成對已設立服務網(wǎng)點的核查，以及商務部備案前，都不能開展直銷活動。此后，根據(jù)業(yè)務發(fā)展需要增加服務網(wǎng)點的直銷企業(yè)，在已批準從事直銷的地區(qū)內(nèi)就不需要報批，但應當將增設方案通過省級商務主管部門報商務部備案。而調(diào)整服務網(wǎng)點方案，減少服務網(wǎng)點都要報原審批單位批準，并按規(guī)定備案。而企業(yè)在統(tǒng)一核查之日未完成設立的，被要求進行直銷業(yè)務的二次申報，勢必會給企業(yè)帶來一定運營時間上的損失。  

    2、規(guī)范專賣店建設 

    專賣店是直銷在中國的特色。很多直銷企業(yè)都在全國各地建立了專賣店，這些專賣店或企業(yè)自建，或是直銷領導代建（絕大部分），或是企業(yè)、直銷領導共建……但是，專賣店也是直銷企業(yè)最薄弱的一個地方，很多團隊領導人有銷售、管理團隊的豐富經(jīng)驗，但是對專賣店不懂或只懂一點，專賣店完全沒有起到專賣店的作用。而專賣店將是直銷企業(yè)在一個地區(qū)對外服務、銷售的窗口，功能將會因直銷規(guī)范化而需更加的完善，不僅要保留作為直銷專賣店的獨有特色，并且，還要吸收傳統(tǒng)連鎖店、專營店、專賣店的先進元素，成為直銷企業(yè)在當?shù)氐氖袌霰�壘，帶動周邊區(qū)域的直銷員和消費者，吸引更多的顧客上門享受優(yōu)質(zhì)服務。并且，專賣店也是政府部門考評企業(yè)的一個強有力的依據(jù)，規(guī)范專賣店勢在必行。  

    3、創(chuàng)新制度，留住經(jīng)銷商 

    創(chuàng)新，永遠是企業(yè)最大的活力。在新的時期下，直銷企業(yè)的創(chuàng)新也顯得尤為重要。創(chuàng)新制度包括很多方面：獎勵制度、增員制度、管理制度、專賣店建設制度等等，而直銷法規(guī)禁止團隊計酬，現(xiàn)階段直銷企業(yè)要想留住經(jīng)銷商，必須創(chuàng)新能夠和政府完全接軌、滿足市場的需求，并且貼合直銷企業(yè)未來發(fā)展的趨勢的一套制度。為此，直銷企業(yè)可以吸收傳統(tǒng)企業(yè)的優(yōu)點，把這些適宜于直銷企業(yè)需要的元素注入到直銷企業(yè)里來，促進企業(yè)實力的大飛躍。而這些制度包括目前如新、玫琳凱及安利即將要實施的員工制，讓優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商變成員工，就能規(guī)避30%的個人報酬，還以固定的薪酬激勵，使直銷員積極性更高。  

    4、改變思維觀念，引導理性消費。 

    直銷在變化，市場在變化，人們的思想也在變化。為此，直銷企業(yè)要貼合市場需要，提供大眾所需要的產(chǎn)品和服務，打造企業(yè)忠誠的消費者。每個人都有一種愛占小便宜的心理，而且，并不是所有的消費者都愿意成為直銷的一員的，為此，直銷企業(yè)可以打破舶來的直銷理念——消費者、經(jīng)營者、銷售者于一體的觀念，引進會員制，即消費者——會員——銷售者——經(jīng)營者——員工，中國特色直銷需要改變思維觀念，引導理性消費，不斷地創(chuàng)新。  

    5、與政府相關部門及時溝通和交流 

    目前，雖然有8家直銷企業(yè)已拿牌，但至此，其它直銷企業(yè)并沒有停止他們的市場步伐，如安利、天獅等。為此，地域限制還只針對已拿牌的直銷企業(yè)，但是，未來6個月后，全國范圍內(nèi)的普查、監(jiān)管已是勢在必行。除了雅芳全國范圍可以從事招募外，其他直銷企業(yè)任務重、時間緊，要鼓足氣，不能有一絲一毫的放松。對于當前市場的現(xiàn)狀，在這六個月里，那些沒有開放的地區(qū)，一定要事先和當?shù)叵嚓P部門溝通和交流，積極配合他們的打傳、監(jiān)督工作，在他們權(quán)限（自由仲裁權(quán)等）之類、合法的從事直銷業(yè)務，這是政府和當?shù)夭块T都非常樂意接受的。  

    6、尋找產(chǎn)品市場突破點，做到人無我有，人有我優(yōu)。 

    商務部、國家工商行政管理總局聯(lián)合發(fā)布的《直銷產(chǎn)品范圍公告》，明確了現(xiàn)階段在我國開展直銷的產(chǎn)品只能包括5個大類：化妝品（包括個人護理品、美容美發(fā)產(chǎn)品）、保健食品（獲得有關部門頒發(fā)的《保健食品批準證書》）、保潔用品（個人衛(wèi)生用品及生活用清潔用品）、保健器材以及小型廚具。根據(jù)《廚具，中國直銷市場的處女地》一文的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，未來的直銷產(chǎn)品市場是多種產(chǎn)品的組合競爭，如攻擊型產(chǎn)品+維持型產(chǎn)品+輔銷品，直銷產(chǎn)品會隨著市場的成熟和規(guī)范越來越合理。現(xiàn)在，萬基、天獅、日暉、美羅已逐鹿化妝品市場，安利2007年啟動廚具市場。為此，直銷企業(yè)在當前，要作好打長久戰(zhàn)、持續(xù)戰(zhàn)的準備，事先規(guī)劃好產(chǎn)品發(fā)展線。  

    7、加強業(yè)務人員的整頓和規(guī)范 

    直銷市場的混亂關鍵在于人。很多人從事直銷心態(tài)不正，并因為進入直銷的門檻底，普遍從業(yè)人員素質(zhì)底，導致問題的連鎖反應。根據(jù)《直銷管理條例》第二十七條：直銷企業(yè)對其直銷員的直銷行為承擔連帶責任，能夠證明直銷員的直銷行為與本企業(yè)無關的除外。今天，安利為了維護公正公平競爭的市場秩序，嚴厲打擊削價行為，整肅市場，1-6月共審結(jié)案件1390宗，除名涉案人員2120名，其中包括中級經(jīng)銷商123戶，高級經(jīng)銷商41戶，特級經(jīng)銷商1戶。因此，直銷企業(yè)對業(yè)務人員的整頓和規(guī)范對于直銷企業(yè)自身的品牌形象、穩(wěn)步發(fā)展、拓展實力有很大的幫助。  

    8、加大培訓教育力度 

    直銷教育，可以拓展市場、鞏固市場、培養(yǎng)人才……。加在培訓和教育的力度，可以讓直銷企業(yè)的方針政策不偏向的落實到位，讓底下的經(jīng)銷商更易了解企業(yè)的第一手資訊，明白企業(yè)做大做的決心。讓經(jīng)銷商知道該做什么而不能做什么，哪些方面需要更進一步……

在這個直銷市場的困頓期和市場的整頓期，直銷企業(yè)一定要抓住這6個月的時間，迅速打開局面，占據(jù)地域和資源優(yōu)勢，這樣直銷企業(yè)的發(fā)展就能一日千里。