1997年，北京東方紅航天生物技術(shù)股份有限公司在北京中關(guān)村高新技術(shù)園區(qū)成立，這是中國(guó)航天科技集團(tuán)公司下屬中國(guó)空間技術(shù)研究院（原名中國(guó)航天科技集團(tuán)公司第五研究院）發(fā)起成立的現(xiàn)代股份制企業(yè)，董事長(zhǎng)為史俊杰。該公司以“空間生物技術(shù)運(yùn)用”的概念，將航天科技與現(xiàn)代生物技術(shù)相結(jié)合，進(jìn)行生物產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。

　　從可查詢的資料顯示，東方紅董事長(zhǎng)史俊杰同時(shí)也擔(dān)任中國(guó)空間技術(shù)研究院副院長(zhǎng)，他于1958年7月出生于河南八里王村一個(gè)貧農(nóng)家庭，1976年應(yīng)征入伍，屢次被評(píng)為“五好戰(zhàn)士”。1979年，他加入中國(guó)*，曾從事保衛(wèi)、經(jīng)濟(jì)法律事務(wù)、審計(jì)業(yè)務(wù)等工作，后轉(zhuǎn)向民品經(jīng)營(yíng)開發(fā)、行政后勤、基礎(chǔ)建設(shè)與三產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理工作。

　　1997年，在史俊杰的主導(dǎo)下，北京航天星宇科工貿(mào)集團(tuán)和北京京港盛聯(lián)技術(shù)發(fā)展有限公司各出資60萬(wàn)元和40萬(wàn)元，成立了北京航天東方紅食品飲料有限公司。2000年8月，公司名稱由北京航天東方紅食品飲料有限責(zé)任公司變更為北京東方紅航天生物技術(shù)有限公司。2009年，公司名變更為北京東方紅航天生物技術(shù)股份有限公司，注冊(cè)資本為6000萬(wàn)元。目前，為了申請(qǐng)直銷牌照，該公司注冊(cè)資本已增至8100萬(wàn)元。

　　東方紅航天的高管非常低調(diào)，以至于，東方紅航天的官方網(wǎng)站上都沒有公司董事長(zhǎng)史俊杰和其他高管的相關(guān)介紹。甚至，官網(wǎng)也根本沒有公布申請(qǐng)牌照并獲公示的消息。

　　《中國(guó)直銷》記者在采訪中獲知，東方紅航天的經(jīng)銷商都表示并沒有見過(guò)史俊杰。“董事長(zhǎng)史俊杰原本是中國(guó)空間技術(shù)研究院專門研究衛(wèi)星發(fā)射的研究員，我們對(duì)他的了解并不多，也從來(lái)沒有見過(guò)本人。”經(jīng)銷商王小姐告訴《中國(guó)直銷》記者，這并不能成為困擾他們運(yùn)作的焦點(diǎn)，“東方紅擁有的強(qiáng)大技術(shù)背景和科研實(shí)力，就足以讓公眾印象深刻。”

　　經(jīng)銷商于路（化名）告訴記者，東方紅的高管均是中國(guó)空間技術(shù)研究院研究人員，“史俊杰負(fù)責(zé)公司的整體運(yùn)營(yíng)，另一位叫謝申猛的實(shí)驗(yàn)室主任負(fù)責(zé)產(chǎn)品研發(fā)。”

 

　　會(huì)銷瓶頸

　　盡管經(jīng)銷商們對(duì)這家“背景不錯(cuò)”的企業(yè)發(fā)展脈絡(luò)并不十分明了，但其多年的成功運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)為他們的未來(lái)發(fā)展增加了信心。

　　“東方紅成立之初，采取的是傳統(tǒng)會(huì)銷渠道。”于路告訴記者，“東方紅從零起步，通過(guò)最基礎(chǔ)的產(chǎn)品宣傳推廣，逐漸到建立成熟而穩(wěn)定的市場(chǎng)體系，并先后在濟(jì)南、重慶、成都、沈陽(yáng)、南寧等地建立分公司。基本上一線城市都設(shè)立了分公司或者店鋪，二、三線城市還是空白點(diǎn)。”

　　于路表示，山東、四川、重慶等幾個(gè)地區(qū)是東方紅較大的市場(chǎng)，“每個(gè)分公司大概有300人左右。”

　　東方紅的主打產(chǎn)品是天曲牌益脂康片、天曲紫紅曲霉菌、東方紅1號(hào)牌酵母菌、航天神舟輔酶Q10光合細(xì)菌等，針對(duì)心腦血管疾病的保健品，對(duì)象主要選擇中老年人群。因此，采取的會(huì)銷方式一般是定點(diǎn)發(fā)送傳單，并邀請(qǐng)這些中老年人到現(xiàn)場(chǎng)，有專門的講師對(duì)各個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行介紹。經(jīng)銷商王小姐表示，公司還會(huì)邀請(qǐng)一些退休醫(yī)生在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)為這些中老年人進(jìn)行健康方面的檢測(cè)或提供咨詢服務(wù)，以促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

　　東方紅就是通過(guò)這種“聽講座，再檢測(cè)，后消費(fèi)”的會(huì)銷方式，吸引了相當(dāng)一部分顧客的消費(fèi)。而且，在銷售的過(guò)程中，這些產(chǎn)品都是按箱為單位來(lái)銷售的，一般不零售。

　　東方紅公司對(duì)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)金制度是采取底薪+提成的方式，經(jīng)銷商最低必須完成5000元的銷售額，才能得到7%的提成，提成比例根據(jù)銷售額的提升而增加。

　　“為了避免串貨和搶線的現(xiàn)象發(fā)生，我們只在當(dāng)?shù)赝卣箻I(yè)務(wù)。”經(jīng)銷商王先生表示，這樣的銷售方式更有利于維護(hù)客戶的穩(wěn)定性。

　　但是，會(huì)銷業(yè)務(wù)經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，如今已經(jīng)整體走入瓶頸，很多會(huì)銷公司紛紛轉(zhuǎn)型直銷就是一個(gè)最好的例子。

　　“我們通過(guò)招聘的方式吸引經(jīng)銷商加盟，要求有一定的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)銷商拓展業(yè)務(wù)必須在業(yè)務(wù)經(jīng)理要求的區(qū)域內(nèi)做宣傳，雖然是彈性工作時(shí)間，但是上下班還是要到公司報(bào)到，外出時(shí)間的工作也需要匯報(bào)，大多時(shí)候還是邀請(qǐng)客戶到公司來(lái)聽講座或者培訓(xùn)。”王先生認(rèn)為，這種方式在直銷模式前面顯得非常呆板。

　　要想贏得更大的市場(chǎng)，讓企業(yè)發(fā)展壯大起來(lái)，東方紅意識(shí)到，轉(zhuǎn)型直銷是最好的發(fā)展方式。

 

　　初涉直銷

　　王先生告訴記者，從2010年開始，公司就著手轉(zhuǎn)型做直銷。

　　東方紅從準(zhǔn)備進(jìn)軍直銷到申請(qǐng)牌照已有幾年時(shí)間，但是直銷業(yè)務(wù)的開展還是起色不大。

　　經(jīng)銷商王先生坦言，事實(shí)上，東方紅的絕大多數(shù)市場(chǎng)仍舊按照會(huì)銷的模式在經(jīng)營(yíng)，也有少部分城市開始緩慢轉(zhuǎn)型，“直到公司拿到直銷牌照，才會(huì)開始進(jìn)行全面轉(zhuǎn)型。”  

　　盡管市場(chǎng)發(fā)展速度緩慢，但是東方紅仍舊堅(jiān)持自己的節(jié)奏。公司相關(guān)人員表示，產(chǎn)品是他們多年來(lái)贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵，所以他們并不重點(diǎn)或者刻意拓展市場(chǎng)，“如果有經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)哪個(gè)城市有空白點(diǎn)，可以主動(dòng)和我們聯(lián)系開設(shè)分公司或者拓展市場(chǎng)。”

　　第一階段是初期發(fā)展至2012年，以保健食品作為目標(biāo)市場(chǎng)，積極探索空間生物產(chǎn)品的民用化、產(chǎn)業(yè)化發(fā)展模式；同時(shí)，深化技術(shù)創(chuàng)新，開展生物制品技術(shù)的研究，為公司進(jìn)軍生物醫(yī)藥行業(yè)做好準(zhǔn)備。

　　第二階段是2013年至2020年，穩(wěn)固公司已有產(chǎn)品提升生產(chǎn)能力、擴(kuò)大市場(chǎng)份額、完善公司治理的同時(shí)重點(diǎn)開展生物制品和生物醫(yī)藥產(chǎn)品的技術(shù)成果轉(zhuǎn)化，并進(jìn)入相關(guān)行業(yè)，實(shí)現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)升級(jí)。  

　　第三階段是遠(yuǎn)期發(fā)展階段，在2020年以后，全面提升公司綜合發(fā)展能力，形成以空間生物制品、生物制藥、保健食品為三大核心系列產(chǎn)品的主營(yíng)業(yè)務(wù)。

　　隨后，《中國(guó)直銷》記者致電東方紅企劃部負(fù)責(zé)人任小姐。她向記者表示，公司目前還未拿到直銷牌照，直銷尚未啟動(dòng)，不便接受采訪。

　　會(huì)銷和直銷是兩種不同的模式，但是在市場(chǎng)發(fā)展方面有相通的地方。隨著中脈、春芝堂等傳統(tǒng)會(huì)銷公司的成功轉(zhuǎn)型，很多會(huì)銷公司在遭遇瓶頸后紛紛效仿。

　　但是，會(huì)銷和直銷模式還是有著本質(zhì)上的區(qū)別，轉(zhuǎn)型并非易事，這一點(diǎn)從中脈拿牌后三年沒有大動(dòng)作就可以看出。東方紅要實(shí)現(xiàn)成功轉(zhuǎn)型，不但需要決心和勇氣，還需要機(jī)遇和運(yùn)氣。