直銷作為一個“舶來品”，注定了在華的外資直銷企業在中國有著舉足輕重的地位。事實上，中國直銷發展這二十多年來，外資直銷企業一直領跑中國直銷市場，而內資企業在學習借鑒他們經驗的同時奮起直追。在這里，我們盤點外資直銷企業2013年在華的發展策略，重要的不是從表面上看他們做了些什么，而是挖掘這背后他們對中國直銷市場的思考，以作借鑒。

　　安利

　　關鍵詞：中草藥研發、打假、年輕化、紐崔萊8年合約

　　在所有拿牌的外資直銷企業中，盡管雅芳最早進入中國市場，但安利以絕對的優勢已領先中國直銷市場多年。中國，已經不折不扣的成為安利全球最重要的市場之一。顯然，安利早就意識到這點，近年來不斷加大對中國市場的投入，以期獲得更大的發展。那么2013年，安利在華又有哪些重要的策略呢？以下是詳細盤點：

　　中草藥研發

　　2013年10月9日，安利（中國）植物研發中心在江蘇無錫奠基。該中心作為一個國際合作研究平臺，未來將主要致力于中草藥的有機種植研究、提取物研發及保健美容功能研究。此外，安利旗下首款中草藥保健品銀杏蓯蓉片已在北美上市，并在2013年下半年進入中國市場。

　　據悉，中國正處于老齡化加速階段，目前一些高端保健產品的研發不斷與“中草藥”概念相結合，反映了國內保健品市場需求的新變化。安利對中草藥領域的投入，不僅體現出他們對中國市場需求的準確把脈，同時，將產品研發融入到中國人所熟悉的中草藥文化當中，對于推動安利的進一步本土化發展起著重要作用。

　　打假

　　安利的“打假”行動并不是今年才開始，為什么今年安利要將其作為一項特別重要的工作來做？2012年，安利以113億美元營收的業績正式超越雅芳成為全球霸主，成為全球第一大直銷公司。不過在中國、印度兩個亞洲的主要市場，安利業績的增幅與往年相比都有大幅下降，中國市場2012年的業績更是僅比2011年多出3億元。安利總裁德·狄維士認為，假貨的出現，以及市場的激烈競爭，是造成這一現象的主要原因。另外，安利曾委托全球知名的第三方檢驗鑒定機構對淘寶網上49家網店售賣的安利產品進行抽樣購買和檢驗，結果顯示46%為假冒產品。這嚴重影響到安利的品牌聲譽。“打假”對于安利而言，已勢在必行。

　　2013年以來，安利的“打假”行動頗具成效，1-6月份，在全國14省22市查獲的假貨產品價值高達1.79億元。

　　年輕化

　　“年輕化”是近年來安利提得最多的一個詞之一。不可否認，年輕一代是社會消費的主力軍，任何企業都無法忽視他們的意見與需求。如何贏得年輕人的青睞？這是一個終極話題。在直銷行業中，安利已率先開始推進企業的年輕化，出臺了一系列措施。那么，安利是怎么做的呢？在重新審視和了解以80、90后為主的年輕一代之后，安利在溝通方法、活動形式、表彰形式、培訓方式、產品策略、銷售方式等幾個方面進行了全新的改變。當然，“年輕化”需要一個過程，重要的是，安利已經先于很多企業在實行的路上了。

　　紐崔萊8年合約

　　不得不說，安利紐崔萊在中國市場所取得的持續成功，與安利的奧運營銷有著重要的關系。在嘗到奧運營銷帶來的甜頭之后，2013年8月，安利紐崔萊一口氣與中國奧委會簽署了2013至2020年長達8年的戰略合作協議。2012年奧運金牌得主孫楊在簽約儀式上說：“從8歲開始，我媽媽就給我服用紐崔萊，已有13年了，紐崔萊是我信賴的營養食品品牌。”借助奧運盛會和奧運明星的影響力，安利紐崔萊無疑將繼續成為中國保健品市場的領先品牌。

　　雅芳

　　關鍵詞：第四次轉型、統一售價、裁員

　　2013年，雅芳在中國所作出的幾項重要策略多是“被迫”為之，顯得有點“無奈”和“悲情”。這個曾經的中國和全球直銷霸主，近年來一直在努力的挽救業績、聲譽等下滑的頹勢，然而成效不佳。盡管雅芳2013年在中國市場做出了“第四次轉型”、“統一售價”、“裁員”等主要舉措，外界對其發展前景仍以唱衰為主。

　　第四次轉型

　　面對中國市場的萎靡不振，雅芳于2013年年初透露了新的經營策略，將進行第四次轉型：提升現有雅芳專賣店的形象和單店產量；增加店鋪的數量。雅芳（中國）新任總經理林展宏再次重申雅芳中國目前致力于零售渠道的建設。之后，又有消息稱雅芳（中國）將再次調整經營策略，轉向以流通批發為主。不管是實行這其中的哪種策略，雅芳（中國）已與直銷漸行漸遠。對于雅芳的第四次轉型，外界也并不看好，更有甚者曾大膽預言，雅芳2013年或將消失。

　　統一售價

　　2013年10月1日起，雅芳對旗下零售渠道的全線產品調整建議零售。此次調整，雅芳絕大部分產品的零售價（指“不含促銷的標準零售價格”）均有所下降，少數產品適度漲價。業內人士認為，雅芳此次調整價格，統一售價，是重拾零售的戰略轉型措施之一。雅芳寄希望通過此次調整改善雅芳存在多年的價格混亂現象，提升中國銷售業績。然而，有雅芳經銷商表示，統一價格或許只是雅芳單方面的美好愿景，目前雅芳很多店面因房租太高等原因都關了，有的店面在經營雅芳的同時，在銷售安利、玫琳凱等其他品牌的產品。

裁員

　　“裁員”是雅芳新任CEO謝琳·麥考伊上任之后實施成本縮減計劃的重要策略之一，于2012年底開始執行。在這項措施中，雅芳（中國）未能幸免。2013年，雅芳中國陸續關閉國內十幾個分公司，裁減100—200名員工。

　　如新

　　關鍵詞：大中華創新總部園區封頂、升級形象店、殺入減肥市場

業績持續火爆，仍是今年如新在華的主基調。如新在慶賀業績飆升的同時，加快了實施基礎建設計劃，并且推出新的產品利器，進一步引爆市場。請看詳細盤點：

　　大中華創新總部園區封頂

　　2013年4月10日，如新大中華創新總部園區封頂儀式正式落地。該項目投資預算總額超4.5億元，是如新集團發展史上最大的海外投資專案。同時，這也是如新集團在美國總部以外設立的首個區域總部。它的落成，意味著如新集團對大中華區的持續深耕與發展。

升級形象店

　　2013年3月18日，廣州如新生活體驗館正式開幕，揭開了如新在大陸地區未來五年發展計劃的序幕。此外，這一全新的店面設計方案于2013年陸續登陸北京、上海和西安，2014年將復制到全國的如新生活時尚店和如新生活形象店。店面形象的升級，將為如新營銷伙伴提供更高端優雅的品牌展示和營銷環境，提升銷售業績。

　　殺入減肥市場

　　延續ageLOC基因抗衰老科技系列產品的熱銷，如新于2013年推出了基于ageLOC基因科技平臺的一套體型體重管理產品——如新TR90。如新將其稱之為“世界上第一款基因體型體重管理產品”。它的上市，標志著如新正式殺入減肥市場，直接改變了中國直銷減肥市場中康寶萊、嘉康利兩雄爭霸的局面。雖然這款產品將于2015年才正式上市，但在如新超級預購策略之下，這款產品已經引起了經銷商及消費者的極大關注。這將是如新未來繼續深拓中國市場的一大利器。

　　玫琳凱

　　關鍵詞：50周年慶、超400場活動、四到準則

　　2013年對于玫琳凱來說是具有重要意義的一年，因為這一年，玫琳凱迎來了其50歲的“生日”。因此，2013年，玫琳凱在全球，包括中國所開展的重要活動，都圍繞著“慶賀50周年”這一主題而展開。在中國，玫琳凱做了一系列事情來對50周年慶典宣傳造勢，并舉行了盛大的周年慶典，進一步提升了玫琳凱在中國經銷商乃至消費者當中的影響力，同時進一步促成了中國在2013年成為玫琳凱全球最大的市場。

　　50周年慶

　　為了迎接“50周年”這個別具意義的日子，玫琳凱（中國）配合總部，開展了一系列主題活動，包括與“慈善公益”結合的“愛心認購活動”、“50周年紀念環保袋”、“美麗綻放系列微電影”等等。此外，2013年年初，玫琳凱在廈門國際會展中心召開了兩場以“愛的傳奇——你能！我能！”為主題的領袖研討會，拉開50周年系列慶典活動序幕。值得一提的是，這次會議，玫琳凱特別邀請了正在考核的經銷商一起參與，會議人數超過預期，以至于玫琳凱不得不分兩場舉行。

　　9月9日，玫琳凱（中國）在杭州黃龍體育中心迎來了50周年慶典。以“愛的傳奇——你能！我能！”為主題的中國研討會從9月9日開始，直至9月17日結束，共分四輪舉辦，以5萬人的參會總數創下了參會人數記錄。

　　超400場活動

　　玫琳凱大中國區總裁麥予甫在2013執行峰會上談到，2013年，玫琳凱（中國）在培訓以及各項會議活動上，投入超過5000萬元，各項活動不斷爆棚，公司舉辦了超過400場的各項活動。單從數字上來看，玫琳凱2013年為活躍市場做出了不少推動工作。

四到準則

　　新起點下，玫琳凱2013年總結出了新的企業文化內涵。玫琳凱大中華區總裁麥予甫將玫琳凱文化與中國市場相結合，總結出了“心到、智到、人到、力到”的中國玫琳凱人新方針。心到，即有一顆寬容的心，一顆感恩的心，一顆謙卑的心；智到，即在日常生活中學習玫琳凱文化，閱讀《玫琳凱談人的管理》，學會傾聽；人到，即當別人需要你的時候，要立即行動，做一個善良的人，以身作則；力到，即正直，你的行為比你的語言重要，不斷幫助他人超越自己，永不放棄的精神。

　　歐瑞蓮

　　關鍵詞：換帥、布局分公司

　　在眾多外資直銷企業中，歐瑞蓮向來低調。數年來，歐瑞蓮在中國的本土化過程中仍未找到適合其發展的模式。2013年的歐瑞蓮同樣如此。

　　換帥

　　6月20日，上任僅3年的歐瑞蓮中國執行總裁皮埃爾·馬德森宣布因家庭原因卸任。目前，歐瑞蓮方面還沒有正式宣布新任中國執行總裁，由福瑞德暫時代理該職位。在本土化過程中的失意，讓歐瑞蓮這幾年來糾結于中國區掌舵者的人選。盡管多次調整，歐瑞蓮中國區的執行總裁大都采用外籍人員，而沒有考慮聘請本土的職業經理人。皮埃爾·馬德森上任中國區執行總裁之后，在中國市場推行了一系列革新策略，但成效遠沒有達到總部預期。

　　布局分公司

　　據《中國直銷》報道，歐瑞蓮在中國采取直銷方式的銷售額僅有1410萬元，占總業績的6.5%，其在中國直銷業務令人堪憂。近兩年，歐瑞蓮在中國頻繁選址開設分公司，期望通過這樣的方式來刺激市場，拉動業績。但事實上，這一措施收效甚微。

　　康寶萊

　　關鍵詞：品牌營銷攻勢、強化零售、李延亮升任全球高級副總裁

　　盡管阿克曼的做空持續到了2013年，但這并不影響康寶萊中國市場業績的提升。2013年，在業績持續增長的大好形勢之下，康寶萊加大了對中國市場的廣告投入。

　　品牌營銷攻勢

　　2013年，康寶萊進行提升品牌營銷投入，有針對性的贊助《第一超模》、《年代秀》等時尚類電視節目，推出新的電視廣告宣傳片，同時在騰訊視頻等中國知名的視頻媒體平臺投放廣告。

　　強化零售

　　2013年，康寶萊正式取消了營養俱樂部經營卡和消費卡二卡合一的制度，消費者只能辦理普通會員卡，通過累積積分兌換玩具或產品等。這樣，實際上實現了純粹消費者與經銷商的區別。新政的推出，說明康寶萊（中國）試圖區分俱樂部的零售和發展經銷商兩大功能，在強化零售的同時，有利于市場團隊的發展。

　　李延亮升任全球高級副總裁

　　2013年年初，康寶萊宣布升任李延亮為康寶萊全球高級副總裁兼中國區總裁，這既是對李延亮個人的肯定，也是對中國市場的肯定和重視。

　　完美

　　關鍵詞：專賣店升至7300家、吉福參重組后開業、加大產品研發投入

　　2012年，完美以135億的業績繼續保持了它在中國排名第二的地位。這中國直銷企業中的“店鋪之王”在2013年繼續對其店鋪進行了擴張，同時在產品研發上投入了更多財力物力。

　　7300家專賣店

　　2013年11月5—6日，完美200多家新批專賣店店主在完美中山總部完成了培訓，宣告完美公司全國各地專賣店總數升至7300家。這幾年來，專賣店一直是完美團隊凝聚、獲取業績的支點，專賣店的增加，對完美的業績也將起到一個很好的促進作用。

　　吉福參重組后開業

　　2013年9月8日，由完美（中國）控股的吉福參盛大開業。完美此舉，意在打造中國人參產業高端品牌，拓寬產品格局。事實上，完美在人參領域上已初嘗甜頭，公司于2013年3月9日推出的人參滴丸上市之后，深受消費者的喜愛。

　　加大產品研發投入

　　2013年，完美在產品研發的投入上有著多項動作。2013年3月27日，完美與上海交通大學合作，成立了“上海交通大學-完美（中國）微生態健康聯合研究中心”。今后，完美將通過上海交通大學在微生態健康領域大展拳腳。

　　11月，完美推出了與德國CTP公司聯合研發的“完美特能邁汽車燃油寶”，拓寬了完美的產品線。

　　美樂家

　　關鍵詞：劉樹崇榮退林愷悌接任、調整市場政策、葛南山新政

　　2013年10月31日，美樂家大中華區副總裁暨臺灣分公司總經理劉樹崇于臺灣美樂家服務15年，于2013年10月31日榮退，其職位由原美樂家亞太區業務副總裁林愷悌接任。對于劉樹崇的退休，美樂家經銷商之間有著不同說法。有經銷商表示，劉樹崇的退休，或是引咎辭職。但作為美樂家臺灣市場的開山鼻祖，劉樹崇的功勛不容抹殺。

　　調整市場政策

　　為了招攬更多的經銷商，美樂家在10月份的培訓會上公布了市場的最新制度，在產品促銷、經銷商提成等多個方面都進行了調整。

　　葛南山新政

　　在2013年舉辦的年會上，美樂家中國總經理葛南山制定了八個方案，希望借此推動中國市場發展，其中包括：一、研發新品，二，直銷產品上市，三、新增付款方式，方便二、三線市場購買，四、調整生活館營業時間，五、擴張廈門生活館的培訓教室，六、重慶生活館喬遷新址，七、哈爾濱生活館開業，八、啟動重慶和哈爾濱的宅配中心。

　　嘉康利

　　關鍵詞：贊助《超級減肥王》、全民健身萬里行

　　針對企業的消費群體定位，嘉康利2013年在推動品牌落地上主要做了兩件大事，一是贊助《超級減肥王》，另一個是贊助“全民健身萬里行”。2013年的嘉康利，比起以往顯得更加高調。

　　贊助《超級減肥王》

　　源自美國、風靡90個國家的《超級減肥王》是一臺歷史悠久的瘦身真人秀大型活動。今年下半年首次進入中國，嘉康利纖奇系列產品作為唯一指定產品，在3個月的比賽過程中全程提供，其產品和品牌影響力都得到了很好的提升。

　　全民健身萬里行

　　嘉康利從2013年起將連續三年出資贊助國家體育總局“全民健身萬里行”活動，成為該項活動的官方合作伙伴，即冠名為“嘉康利全民健身萬里行”。在這項聲勢浩大的活動中，嘉康利將其品牌和產品推向了更多的消費人群。甚至，為了達到更好的營銷效果，嘉康利還邀請了5名美國奧運運動員現身說法推廣嘉康利。

　　愛茉莉

　　關鍵詞：換帥、調整獎勵機制

　　曾經以本土化戰略獲得在中國傳統化妝品市場成功的愛茉莉，卻在直銷市場上再度遭遇本土化尷尬。愛茉莉從韓國帶來的“訪問銷售”在中國直銷市場完全無法下手。2013年，愛茉莉做出了換帥的艱難決定。

　　換帥

　　據悉，2013年2月，原愛茉莉（中國）總裁柳濟天被調回韓國，新總裁為同樣來自韓國的孫永澈。這是愛茉莉（中國）2013年以來最重要的一項決策。在中國的這段時間，柳濟天傾注了很多精力，但中國市場業績一直不理想。據知情人透露，這次換帥，除了中國市場業績一直不理想以外，還與發展外地市場有直接關系。而孫永澈上任后的第一件事情就是整頓市場，把外地市場全部停了，業績歸零，不許任何外地人發展市場。愛茉莉經銷商對企業能否真正打開中國市場表示擔憂。

　　調整獎勵機制

在限制外地發展之后，為了刺激業績，愛茉莉從2013年開始，為經銷商提供了看上去還算豐盛的物質獎勵。但現實情況是，愛茉莉在上海整個市場一個月也就100萬元左右，與品牌形象極不相符。

　　長青

　　關鍵詞：拿牌、調整管理層

　　在拿牌的最后階段，2013年，長青（中國）為順利拿到直銷牌照做了很多工作。2013年年末，長青（中國）如愿拿牌，這或將為長青（中國）市場業績的不盡人意帶來新的機遇。

　　拿牌

　　對于所有想要在中國從事直銷的企業而言，“拿牌”都是一項非常重要和關鍵的工作。2013年12月25日，商務部正式公布長青獲得第41張直銷牌照。至此，長青數年來的拿牌工作終于劃下一個圓滿的句號。而隨著拿牌的最終落實，接下來，長青會在直銷業務的開展上有多項動作。

　　調整管理層

　　2013年，長青（中國）在人事上進行了一定的調整。原雅芳中國區企業事務部副總裁孫長青加盟長青中國，任副總裁，主要負責外事、媒體事務及施恩愛基金。曾在富迪健康科技有限公司負責對外公關工作的朱珂也于2013年加盟長青，任副總裁，主管行政事務。

　　科士威

　　關鍵詞：萬店計劃

　　不斷的“涉傳”負面一直是科士威拿牌的“阻礙”之一。2012年，科士威增資再次表明了拿牌的決心。而為了能夠順利的在中國拿到直銷牌照，改善負面印象，科士威欲借店鋪從網上走向地面。2013年4月，科士威店鋪陸續在湖南長沙、浙江杭州等多地開業，目前全國已經開設了20多家科士威店鋪。這是科士威逐步從網上走向地面的一個舉措，同時也是其長期規劃中的一步。

　　科士威計劃2013年在中國大陸開設400家店鋪，在三至五年內，在中國大陸共開設五萬家店鋪。

　　大溪地諾麗

　　關鍵詞：落戶重慶、新品MAX上市

　　落戶重慶

　　2013年，大溪地諾麗正式落戶重慶，擬投資3000萬元在榮昌修建果汁灌裝廠，年底建成。將總部設在重慶，有行業人士認為是為獲取直銷牌照而來。

新品MAX上市

　　2013年12月，大溪地諾麗推出了一款重量級產品“大溪地諾麗MAX”。MAX是一款令人興奮的強大飲品，經特殊選材，源于自然界的藥用植物，富含350多種生物活性物質。

　　福維克

　　關鍵詞：換帥

　　全球排名第4的福維克和雅芳、安利一樣，是較早一批進入中國的直銷企業。但多年來，福維克在中國的表現平平。2013年，福維克任命曾在雅芳工作過的冉永夫為中國區總裁，而他的加盟，面臨著提升福維克中國區的壓力。