2013年，國(guó)內(nèi)保健品市場(chǎng)將超2000億元，同比增長(zhǎng)20%。未來(lái)的十年，被市場(chǎng)看作是保健品行業(yè)的“黃金十年”。市場(chǎng)快速增長(zhǎng)的同時(shí)，國(guó)家也加快了直銷(xiāo)牌照的發(fā)放速度，這讓不少醫(yī)藥企業(yè)看到了快速布局2000億市場(chǎng)的機(jī)遇。

　　10月28日，香雪制藥（300147）全資子公司九極生物獲得直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)許可。此后，九極生物將如何把握香雪制藥的產(chǎn)業(yè)鏈平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，發(fā)展直銷(xiāo)業(yè)務(wù)？又將如何在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式與直銷(xiāo)模式的相互滲透之下，實(shí)現(xiàn)彼此的驅(qū)動(dòng)發(fā)展？日前，證券時(shí)報(bào)記者走進(jìn)九極生物，對(duì)話(huà)公司總經(jīng)理包遠(yuǎn)韶，了解公司未來(lái)直銷(xiāo)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃。

　　“將九極生物打造成"第二個(gè)無(wú)限極"。”對(duì)此目標(biāo)，包遠(yuǎn)韶頗有信心。據(jù)介紹，無(wú)限極是香港李錦記集團(tuán)旗下專(zhuān)門(mén)從事中草藥健康產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售的獨(dú)資子公司，截至2012年底，其銷(xiāo)售額已達(dá)120億元。包遠(yuǎn)韶告訴記者，“九極生物與無(wú)限極有著深厚的淵源，我們完全可以復(fù)制無(wú)限極的發(fā)展模式。當(dāng)然，我們也意識(shí)到作為直銷(xiāo)企業(yè)，更應(yīng)加強(qiáng)對(duì)人才的管理、制度和文化的建設(shè)，因?yàn)橹挥羞@樣才能走得更穩(wěn)更長(zhǎng)久”。

 

　　直銷(xiāo)魅力無(wú)限

　　直銷(xiāo)牌照何以成為“香餑餑”，受到如此追捧？

　　面對(duì)千億市場(chǎng)蛋糕，直銷(xiāo)牌照的稀缺和高門(mén)檻，使其含金量貨真價(jià)實(shí)。甚至有企業(yè)不惜高價(jià)并購(gòu)“有牌”企業(yè)，目的僅是為取得進(jìn)入直銷(xiāo)藍(lán)海的一張“入場(chǎng)證”。

　　2005年12月起實(shí)施的《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》中，對(duì)企業(yè)的資金實(shí)力進(jìn)行了要求：“向商務(wù)部提交申請(qǐng)直銷(xiāo)執(zhí)照的企業(yè)應(yīng)繳納保證金2000萬(wàn)元，注冊(cè)資金達(dá)8000萬(wàn)元。”如此高門(mén)檻，已將不少企業(yè)擋在了“門(mén)外”。據(jù)了解，目前已獲直銷(xiāo)牌照的企業(yè)不過(guò)40余家。

　　從整個(gè)保健品市場(chǎng)來(lái)看，以直銷(xiāo)模式實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售額在不斷提升。以2012年為例，通過(guò)直銷(xiāo)方式銷(xiāo)售的保健品已占我國(guó)整個(gè)保健品市場(chǎng)的50%。目前，該比例仍呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。去年，安利銷(xiāo)售額高達(dá)271億元，完美實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額132億元，無(wú)限極達(dá)120億元。

　　直銷(xiāo)模式區(qū)別于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)最大的區(qū)別在哪里？包遠(yuǎn)韶告訴記者，“二者最大的差別在于經(jīng)營(yíng)者與消費(fèi)者的角色轉(zhuǎn)變。在直銷(xiāo)模式下，消費(fèi)者同時(shí)也是經(jīng)營(yíng)者。消費(fèi)團(tuán)體的不斷擴(kuò)大，意味著直銷(xiāo)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者倍增，帶來(lái)的收入也將是倍增的”。

　　由此看來(lái)，直銷(xiāo)模式下的經(jīng)營(yíng)，有望實(shí)現(xiàn)胞裂式快速增長(zhǎng)。“直銷(xiāo)僅是一種商業(yè)模式，能夠支撐公司實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的，依然是有競(jìng)爭(zhēng)力的拳頭產(chǎn)品。”包遠(yuǎn)韶補(bǔ)充說(shuō)。

 

　　復(fù)制無(wú)限極

　　說(shuō)到九極生物的“出身”，包遠(yuǎn)韶告訴記者：“九極生物與無(wú)限極可謂同淵同源，九極生物就是為"直銷(xiāo)"而生。”

　　據(jù)包遠(yuǎn)韶介紹，當(dāng)時(shí)，國(guó)家規(guī)定部隊(duì)不能在外辦企業(yè)，由無(wú)限極與中國(guó)解放軍第一軍醫(yī)大學(xué)（南方醫(yī)科大學(xué)的前身）合資的中資企業(yè)*解散。1997年，無(wú)限極的中方代表*撤出。時(shí)任無(wú)限極中國(guó)公司的廠長(zhǎng)、銷(xiāo)售總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、研究人員、電腦運(yùn)算系統(tǒng)員等十幾個(gè)人，組建了九極生物的前身，其創(chuàng)始人便是當(dāng)時(shí)無(wú)限極的中方代表趙小理。

　　包遠(yuǎn)韶告訴記者，兩家企業(yè)最初的產(chǎn)品，也同是中國(guó)解放軍第一軍醫(yī)大學(xué)的科研成果。可以說(shuō)，從人員、產(chǎn)品到科研，再到經(jīng)營(yíng)理念，如出一轍。

　　正因?yàn)榫艠O生物與無(wú)限極之間深厚的淵源，這讓九極生物復(fù)制無(wú)限極成為可能。“保健食品經(jīng)歷了幾代的演變，第一代為維C和鈣片等產(chǎn)品，第二代為功能調(diào)節(jié)型產(chǎn)品，第三代為功能因子性產(chǎn)品，九極生物的產(chǎn)品功效已經(jīng)不只局限于前三代的定義，應(yīng)該屬于新的一代，也就是對(duì)慢性病的康復(fù)有很大幫助的保健產(chǎn)品。我們就稱(chēng)之為第四代。”包遠(yuǎn)韶介紹說(shuō)。

　　包遠(yuǎn)韶告訴記者，“抗衰老、抗氧化，弘揚(yáng)傳統(tǒng)中藥保健養(yǎng)生文化。”這是九極生物走出的帶有“九極特色”，又融合了“香雪特色”的一條道路。由V客、服務(wù)星店、銷(xiāo)售P店組成的九極星店系統(tǒng)，更是為直銷(xiāo)模式所打造。“九極生物要做直銷(xiāo)行業(yè)中最懂傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中最懂直銷(xiāo)的企業(yè)。”

　　資料顯示，2006年無(wú)限極第一批獲得直銷(xiāo)牌照，截至2012年底銷(xiāo)售額已達(dá)120億元。成立于1999年的九極生物，2011年成為香雪制藥全資子公司。自2013年10月拿到直銷(xiāo)牌照之后，九極生物已作為香雪制藥的一個(gè)戰(zhàn)略板塊正式啟動(dòng)。

　　“如果可以實(shí)現(xiàn)完全復(fù)制無(wú)限極，1/10就是13億，1/3就是50億元。接近無(wú)限極的規(guī)模，機(jī)會(huì)是必然的。在不犯錯(cuò)的前提下，九極生物力爭(zhēng)做‘第二個(gè)無(wú)限極’。”包遠(yuǎn)韶對(duì)九極生物的未來(lái)充滿(mǎn)信心。

 

　　風(fēng)控從人抓起

　　在采訪過(guò)程中，記者注意到包遠(yuǎn)韶似乎并不看重銷(xiāo)售數(shù)據(jù)。在他看來(lái)，單純追求銷(xiāo)售規(guī)模意義不大。他認(rèn)為：“企業(yè)應(yīng)該追求持續(xù)健康的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，創(chuàng)造更多的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。成功案例的背后，也有許多失敗的案例，要想長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，首先要不犯錯(cuò)。”

　　據(jù)了解，直銷(xiāo)行業(yè)一直以來(lái)毀譽(yù)參半，醫(yī)藥上市公司進(jìn)行直銷(xiāo)行業(yè)，開(kāi)展過(guò)程中如果操作不謹(jǐn)慎很容易損傷到上市公司的品牌美譽(yù)度。對(duì)于以前藥企直銷(xiāo)的失敗案例，包遠(yuǎn)韶并沒(méi)有進(jìn)行評(píng)價(jià)，但是他表示，“我們并非看重直銷(xiāo)領(lǐng)域的高增長(zhǎng)而進(jìn)入，在國(guó)家還沒(méi)有出臺(tái)直銷(xiāo)管理法規(guī)之前，九極生物就成立了，當(dāng)初就是為直銷(xiāo)而生，公司的架構(gòu)、人員、經(jīng)營(yíng)模式、宣傳和內(nèi)部配置，都是為直銷(xiāo)而準(zhǔn)備的”。

　　由于直銷(xiāo)模式具有經(jīng)營(yíng)人員可以無(wú)限地?cái)U(kuò)大的特點(diǎn)，擺在九極生物面前的同樣將是對(duì)人員的管理。“直銷(xiāo)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)控制重點(diǎn)就是在人的管理上，對(duì)于人才的選拔，除了專(zhuān)業(yè)性，更注重選擇品性好的人才進(jìn)入經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。另外，公司的文化、信譽(yù)度以及制度設(shè)立，都成為考驗(yàn)企業(yè)能否長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的重要因素。”包遠(yuǎn)韶說(shuō)。

　　當(dāng)然，包遠(yuǎn)韶坦言：“如何為既是消費(fèi)者又是經(jīng)營(yíng)者的團(tuán)隊(duì)，打造可以依賴(lài)的平臺(tái)將是管理團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)考慮的問(wèn)題。”

　　據(jù)介紹，作為香雪制藥的全資子公司，九極生物可以獲得更多來(lái)自香雪制藥平臺(tái)下的支持，包括品牌、資金、產(chǎn)品等方面。包遠(yuǎn)韶說(shuō)：“直銷(xiāo)模式下，最關(guān)鍵的一環(huán)是教育和培訓(xùn)。除九極生物原有的研發(fā)平臺(tái)，我們還可以借助香雪制藥分布于國(guó)內(nèi)、國(guó)外的研發(fā)平臺(tái)及研發(fā)基地，作為九極教育體系下的‘支撐點(diǎn)’。”

　　“傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入直銷(xiāo)業(yè)務(wù)，可以打通不同經(jīng)營(yíng)模式之間的鴻溝和隔閡。兩種模式之間，有著許多地方可以借鑒，并從中獲取‘養(yǎng)分’。”對(duì)于直銷(xiāo)業(yè)務(wù)的發(fā)展，包遠(yuǎn)韶信心滿(mǎn)滿(mǎn)。