雅芳“行賄門”事件2008年遭到曝光，當即引得震動。此后四年，雅芳中國區就一直未有太平—業績下滑嚴重，人事持續動蕩。

　　受“行賄門”丑聞直接影響，前中國區總裁高壽康、前中國區首席財務官馬思立、前中國區事務負責人孫長青，以及全球內審和安全部門主管伊恩·羅塞特，均被革職調查。雅芳中國區進行人事大換血，2010年4月，前南拉丁美洲地區總經理奧多內茲空降中國。

　　來到中國后，奧多內茲積極推動向全直銷模式轉型。然而壯志未酬，在短暫掌舵雅芳中國不到兩年后，匆匆下臺，原任雅芳加拿大公司首席執行官JohnLin，被任命為公司中國區總裁，于3月1日正式上任。

　　雅芳在1990年便已進入中國，模式反復多次，后在高壽康的主導下變更為“專賣店+直銷”的兩條腿走路，再到奧多內茲上馬后推行的全直銷轉型，其幾經變更，雖有外部政策因素的影響，業績下滑卻是不可否認的事實。2010年，在華虧損1080萬美元，成為雅芳全球唯一出現虧損的區域。而安利則在華，締造了一個年銷售過200億元的帝國。

　　如今，面對奧多內茲未完成的轉型，JohnLin如何接手，是推進，還是“推倒”？這是最為外界所關注的問題。

 

　　“行賄門”與第一張直銷牌照

　　雅芳的“行賄門”事件曝光于2008年，圍繞于此的調查和猜想至今仍在繼續。

　　當年6月，雅芳全球CEO鐘彬嫻接到一名雇員的舉報信，舉報公司在中國有“不正當的用于中國官員差旅的開支”。隨后，雅芳開始進行內部調查，并且知會美國司法部和美國證監會。

　　“一石激起千層浪，尤其這封舉報信就是來自公司內部。你說，這是不是更讓人提心吊膽？”一位熟悉雅芳內部的業內人士評述道，“這就是活脫脫的一部"無間道"啊。”由此，整個中國區都處在巨大陰影中，可謂“人人自危”。

　　終于，該來的還是來了。雅芳陷入一系列的人事震蕩中，雅芳中國總經理高壽康等4名高管因涉嫌在中國行賄被革職。

　　在雅芳“行賄門”事件曝光后的2008年8月13日，原商務部條法司巡視員郭京毅突然被宣布“雙規”。此后，在商務部對面辦公的北京思峰律所原主任張玉棟、商務部外資司原副司長鄧湛也先后被檢察機關正式批捕，國家工商總局外商投資企業注冊局副局長劉偉被刑拘。

　　當時就有業內人士爆料，雅芳“行賄門”事件與這四人有直接關聯。在2004年2月9日，鄧湛曾公開向外透露，中國將于年內制定直銷業相關法律。在兩年后的2月22日，雅芳優先于其他企業獲得了第一張直銷牌照。鄧還稱贊雅芳在華的模式為“有中國特色的直銷體系”。

　　盡管雅芳從未公開表示“行賄門”與第一張牌照有關聯，但也從未對此進行否認。反正，外界幾乎所有人都這么肯定地認為。

　　僅為了內部調查和合規建設，截至目前，雅芳已經投入上億美元。雅芳向美國證監會遞交的文件顯示，雅芳2009年為此支付了5900萬美元；2010年增到了9500萬美元。

　　這還不是最壞的—隨著調查不斷深入，雅芳內部調查人員甚至還發現除了中國外，其在巴西、墨西哥、阿根廷、印度和日本等國的經營機構也存在向官員支付的問題款項。至今已將近四年之久，但雅芳“行賄門”事件的調查還沒有結束。就在2012年2月，雅芳副董事長CharlesCramb又因“行賄門”遭到解職。近日也有外媒報道，直指雅芳雇員于2005年向有關官員和第三方咨詢機構支付了數十萬美元的可疑資金，以獲取中國直銷牌照。

　　“雅芳如此量級的公司發生如此重大的賄賂事件，對它的品牌打擊、公眾形象的損害，都是讓人感到十分惋惜的。”盛世傳美首席營銷顧問吳志剛說道。

　　據時代周報記者獲得一份最新的“雅芳服務網點經銷商授權經營合同”上，雅芳也慎重地補充了“反*合規的陳述和保證”這一附件，并明文規定了諸多反*條款。

 

　　幾經變更的“搖擺”模式

　　雅芳進入中國市場已有22年之久，但其營銷模式幾經變更。

　　1990年，雅芳進入中國市場，投資2795萬美元，與廣州化妝品廠合資成立“中美合資·廣州雅芳有限公司”。由此，雅芳也為中國市場帶來了直銷這種全新的銷售模式和思想。

　　雅芳一心欲在華拓展版圖，推廣已成熟的商業模式。而在1998年，中國政府頒布《禁止傳銷條例》，規定直銷公司必須要開設店鋪。也正是在這一年，高壽康出任雅芳中國區總裁。高壽康早在1986年就已加入雅芳公司，是從臺灣地區一路打拼，升遷上來。

　　面對中國全面禁止傳銷的挑戰。他采取傳統的零售渠道銷售，一度扭轉嚴峻形勢，專賣店在2004年擴張到6000家，2003年銷售額達到24億元人民幣。

　　2006年，雅芳在華獲得了第一張直銷牌照之后，業績更顯頹勢。它正在一步步喪失在華締造多年的品牌和市場。

　　獲得直銷牌照的雅芳，在華開始了渠道模式上的又一次的轉型，即由專賣店轉向“專賣店+直銷”的混搭模式。“這是高壽康領導的又一次變革，其初衷和目標都是為了使雅芳回到自己更加熟悉的直銷領域。”吳志剛說。

　　2008年，雅芳直銷員隊伍擴充到60萬人，但是6000家店鋪的規模一直未有減少。60萬直銷員與6000家店鋪，爭市場，奪客戶，矛盾逐漸凸顯。“直銷員有業績考核，我們也有業績考核。不達標的話，利潤都大受影響。所以，都會有些壓價，這不僅存在直銷員和專賣店之間，也存在直銷員之間。”多位經銷商均在接受記者采訪時表達了這一觀點。

　　“模式的轉型，是個痛苦的過程。怎么處理各種矛盾，如何調節利益沖突，是雅芳過去面對，和今后要解決的最大問題之一。”廣州贏正企業管理咨詢有限公司總經理楊華斌評述。

　　2010年4月，奧多內茲替換高壽康，開始了全直銷轉型；5月7日，雅芳向經銷商發布了《關于中國雅芳直銷發展的聲明》，砍掉原來的經銷商和專賣店渠道，轉向完全直銷。首先把上海和寧夏作為轉型的試點地區，又在2011年2月把廣州也加入其中。

　　雅芳在上述“聲明”中重申將不會改變對于繼續發展中國市場的許諾，并且今后所有前線的銷售管理人員及市場部將全力支持直銷渠道，雅芳在中國的500多名地區銷售經理將專注于提升直銷業績。根據計劃，最遲到2012年初，雅芳遍布中國的6000多家專賣店都將完成全直銷轉變。

　　計劃尚未完成，奧多內茲已經下臺。目前來看，雅芳的轉型同樣令人不容樂觀，效果微弱。“當初，令雅芳引以為傲的6000家門店反而成了負擔。”一位業內人士感嘆，“一旦全部砍掉，雅芳在中國的業績將下降一半以上，沒有誰能扛得了這個損失。”

　　客觀看來，雅芳也為自己近年反復轉型付出昂貴的代價。2010年，安利在華銷售額高達220億，占其全球營收的36.8%，完美則成為第二家銷售額破百億的公司，玫琳凱和無極限也分別有60億和55億的成績，雅芳則僅僅以21億元的銷售額在天獅之后，排名第七。

　　2011年12月15日，在雅芳CEO座位上坐了12年之久的“魅力女王”鐘彬嫻被傳出卸任，業界一直認為“行賂門”只是導火索，“業績差”才是炸藥包。

 

　　經銷商之亂

　　無論是模式轉型，抑或是高層變動，對于經銷商周錦輝而言都不重要，“重要的是，雅芳需要對一直以來對經銷商的不關心和不作為，給予至少1元的賠償以及公開道歉。”

　　2006年，周錦輝繳納5.6萬元加盟費，成為了雅芳在江蘇泰興的經銷商，在泰興共開設了兩家專賣店。“起初，生意也不錯。在2007年最多的時候，一個月銷售額能達到2萬多。”周錦輝告訴記者。2008年中起，他的生意直線下降，銷售額大幅萎縮。“雅芳，威逼利誘經銷商大量壓貨，最后搞的到處是低價貨。”

　　據記者了解，盡管名義上周錦輝是泰興地區的獨家經銷商，但實際上雅芳的產品在泰興隨處可見。竄貨現象尤其嚴重。“這些黑店沒有和公司簽訂協議，但能夠從其他地方的雅芳經銷商處以低至5.5的折扣拿貨。”而周從雅芳的拿貨價才為7折。

　　“專賣店現在稱為服務網點，分為標準服務網點、模范服務網點等四種類型。”周錦輝介紹說，標準服務網點必須要有5個以上直銷員，每個直銷員每月至少達到1200元的銷售業績，再加上服務網點1200元的。網點和直銷員業績相加，每月至少要有6200元業績；而模范服務網點則總共每月至少要有11200元業績。“在業績達標之下，服務網點的經銷商和直銷員才能分別拿到返點。所以，無論是經銷商，還是直銷員，都會為了業績拼命壓價，導致價格體系錯亂。其實，大家都在賠錢，賣不出去了，就只能丟在家中。”現在，周的家中還有20萬元的產品，而大部分均已過期。這部分損失，他只能自己獨自咽下。

　　多位接受記者采訪的經銷商認為，“雅芳急于轉型，便一腳踢開專賣店，不顧以前為了雅芳的業績做過貢獻的大量專賣店。”另一位接受記者采訪的南京溧水縣某經銷商向記者透露，自2010年，雅芳又一次轉型后，門店的銷售收入呈現直線下降。“隨意一個直銷員賬號都可以拿到貨物，拿到貨之后，也可以開專賣店，也是掛雅芳的門頭。”這位匿名的經銷商表示。

　　由于多年入不敷出，壓貨嚴重，2010年9月13日，周錦輝聯合其他6個經銷商前往上海分公司反映情況，要求嚴懲竄貨經銷商和退貨。雅芳公司曾與他們接觸，但是兩年一直沒有任何實質性的改進。總是被敷衍了事的周，現在對雅芳十分反感，甚至將自己的QQ簽名都改為了“雅芳太黑”。

 

　　2011年底，周無力承擔兩家專賣店的虧損，只能忍痛關閉了其中一家。“我手上20多萬的貨，必須要退。為了退貨，我就一直和他們續約。只有一退貨，我就退出這個行業。”周錦輝現在對整個化妝品行業都喪失了信心。

　　在多位業內人士看來，遍布全國的6000家經銷商在起初階段為雅芳貢獻了極大業績，“但是現在看來越來越像一個定時炸彈。”—專賣店的泛濫，直接導致了雅芳自身品牌的低端化，安利目前為止只有200余家店鋪，并且均是面積較大、設施完善的形象店；其次，專賣店究竟如何轉型是一個重要的問題，沒處理好，會造成持久的動蕩。

 

　　JohnLin的選擇

　　3月1日，雅芳加拿大公司首席執行官JohnLin空降中國，接替奧多內茲。他首先面對的，就是雅芳數量龐大的6000家經銷商。

　　據雅芳中國華南區公關負責人陸敏君向記者透露，JohnLin中文名為林展宏，在加擔任首席執行官一年有余，還曾在南美洲負責戰略發展事宜。林展宏與高壽康的背景相同的一點，均是臺灣人氏，但一直受西式教育，只會日常的中文交流。有分析認為，美國總部對本地團隊的執行力心存顧忌，這可能是雅芳中國一直選擇空降國外經理人的一個原因。

　　雅芳中國的一位內部人士告訴時代周報記者：“林展宏在正式上任后，在一次經理會議上已和大部分總部人員會面，闡述了自己的部分思路。”但是這位匿名人士未透露更多的內容。

　　2006年的“專賣店+直銷”混搭模式，在推廣四年后，已規模不小。直銷員掛靠在專賣店下，人員不設上限。

　　“但是，直銷員都是沒有經過培訓，完全不具備專業能力，很多直銷員都是假的，只是一個賬號，都是由我們自己控制的。”江蘇南京的一名經銷商告訴記者，其直銷員在最多時曾達到200個之多，但是真正意義上的直銷員根本不存在，“我的很多直銷員都是名義上的直銷員，大部分都是朋友、親戚。這么作，只是為了方便獲得7%的返點而已。”掛靠在專賣店旗下的直銷員需向經銷商繳納銷售額的7%作為返點，經銷商只控制直銷員賬號訂貨，來更多地獲取利潤。

　　一名經銷商還指責雅芳涉嫌違反《直銷管理條例》第四章第二十四條：……直銷企業支付給直銷員的報酬只能按照直銷員本人直接向消費者銷售產品的收入計算，報酬總額(包括傭金、獎金、各種形式的獎勵以及其他經濟利益等)不得超過直銷員本人直接向消費者銷售產品收入的30%。“雅芳的內部雜志《芳訊》中會常有促銷、搶購、秒殺等優惠活動，直銷員能以更低的折扣獲得商品。這么一來，直銷員的利潤明顯超過30%。”

　　“如何增強直銷員的業務素質，這點上，安利做得十分成功，強調集體作用。直銷員之間確定了較為穩健的價值觀和業務鍛煉氛圍，安利公司本身又能為直銷員提供各方面支持，包括資金上的支持。”楊華斌認為。

　　在商務部批準的30家直銷企業中，雅芳的情況十分不妙。2011年，一季度，雅芳中國營業收入降幅達32%，二季度營收繼續下挫，同比下降28%。安利初步統計銷售額260億元人民幣，據估計雅芳應在20億元人民幣左右。

　　吳志剛認為，雅芳在中國遇到的最大問題，本質上是商業模式和渠道建設的問題，專賣店與直銷員兩種渠道的沖突導致價格體系的矛盾。“其實，無論最后選擇是專賣店和直銷員，雅芳都應該早作了斷。但，這可能并不是一個中國區CEO就能獨自決定的事情。”

　　“奧多內茲在中國待了兩年不到，改革推進緩慢，最后下臺不意外。我想，總部給這位新來的總裁展示能力的時間，也不會超過兩年。”一位業內人士用略帶深沉的說，“雅芳在中國不能再等了。”