身處商業賄賂及全球人事震蕩旋渦的雅芳，日前宣布一項新的人事任命，原任雅芳加拿大公司首席執行官John Lin，被任命為公司中國區總裁，3月1日火速上任。

　　有分析認為，此項任命的出臺，與雅芳中國上一任掌門推進渠道轉型過慢有關，新總裁到任后，雅芳回歸全直銷的步伐將會加速。而雅芳遍布全國的數千家專賣店，其銷售功能將被進一步削弱。

　　“專賣店+直銷員”，雅芳在中國市場開創了“兩條腿走路”的獨特渠道模式，這一模式在過去幾年被證明，是導致雅芳被競爭對手遠遠甩開的一個重要原因。雅芳充滿中國特色的“病癥”，能否被“洋大夫”治愈?

 

　　火線換帥

　　美國總部對本地團隊的執行力心存顧忌，這可能是雅芳中國一直選擇國外經理人的一個原因。

　　《中國經營報》記者從雅芳中國證實,中國區原總裁奧多內茲(Rene Ordonez)將離任, John Lin 3月1日即將就任。

　　這是雅芳“賄賂門”事件于2008年首度曝光以來，中國區總裁的二度更迭。2010年4月，前南拉丁美洲地區總經理奧多內茲空降中國，開始推行全直銷模式。隨后雅芳宣布，包括原雅芳中國區總裁高壽康、副總裁孫長青在內的4名高管因涉嫌在華行賄被革職。

　　“業務轉型推進緩慢，應該是奧多內茲離開的一個主要原因。”有熟悉雅芳的業內人士認為，雅芳將奧多內茲從南美調到中國市場，是希望其推動雅芳由之前的“專賣店+直銷”的混合模式，向全直銷模式轉型。但奧多內茲履任以來，雅芳中國的銷售業績持續下滑，渠道模式也未見明顯改善。

　　雅芳相關財報顯示，奧多內茲接任后，未能止住雅芳在中國市場的頹勢，繼2010年在華虧損1080萬美元，成為雅芳全球唯一出現虧損的區域后，雅芳中國在2011年前三季度的營業收入，又分別同比下滑了32%、28%和6%。據業內預測，雅芳中國2011年全年的業績應在20～30億元人民幣間，而其老對手安利的業績則早已突破了200億元。

　　對于奧多內茲突然離職的原因，雅芳中國公司對上述猜測未做置評。

　　“外國醫生未必能看得好雅芳中國的病。”直銷專家、北京海疇企業管理顧問有限公司總裁胡遠江認為。但雅芳中國目前遇到的最大問題，即在商業模式上專賣店與直銷員兩種渠道相互沖突，歸根結底是本土化探索不足所致。而在高壽康之后，雅芳都是采取“空降”的方式問診中國公司病情，不是一個明智的選擇。

　　相比之下，其他在中國市場經營不錯的直銷公司，如安利、如新、康寶萊等，無一例外的擁有一套本土化的核心團隊，其總部也給予了充分的放權。

　　不過亦有業內人士認為，自雅芳中國陷入商業賄賂的旋渦之后，其美國總部對本地團隊的執行力心存顧忌，這也可能是雅芳中國一直選擇國外經理人的一個原因。

 

　　回歸“全直銷”

　　數千家專賣店，目前公司最可能的解決方案是，弱化其產品銷售的功能，將其轉型為售后服務網點。

　　事實上，雅芳中國的新任總裁John Lin，已經提前半個多月到公司赴任。雅芳公司內部人士表示，由于到任時間較短，其尚未對公司的戰略或轉型提出自己的想法。

　　不過業內預計，John Lin來中國肩負的任務與前任無異，即解決好專賣店與直銷員兩條渠道間的沖突，若任由目前的局面持續下去，雅芳將被競爭對手越甩越遠。

　　在這之前，雅芳中國已經對渠道進行過3次大的調整。

　　據中國三星經濟研究院孫曉菲介紹，雅芳自1990年進入中國市場后，本想在中國復制其美國直銷神話，但在1998年突遇中國政府頒布“禁傳法令”，規定直銷業公司必須開設店鋪。此后六年，雅芳不得不在中國市場采取傳統的零售渠道方式，專賣店在2004年擴張到6000家。與同期開設200家店鋪的安利相比，雅芳龐大的專賣店網絡，埋下了“船大難掉頭”的隱患。

　　此后，隨著政策松動，2006年雅芳在中國拿到國內第一張直銷牌照，雅芳開始了渠道模式上的第二次轉型，即由專賣店轉向“專賣店+直銷”的混合模式。

　　奧多內茲于2010年空降到中國市場后，很快宣布將“全力支持直銷渠道”，意圖再將“專賣店+直銷”混合模式轉向全直銷模式。但雅芳之后出爐的一系列政策，被視為雅芳“急于甩掉身上大包袱”，專賣店店主與雅芳公司的矛盾開始激化。

　　胡遠江表示，走過一大段彎路后，雅芳顯然意識到自身的問題，開始將渠道轉向自己最擅長的直銷領域，但多年來其政策在執行上并不徹底，這也讓雅芳夢想中的公司、專賣店、直銷員這“鐵三角”之間的裂縫越來越大。

　　“未來雅芳的專賣店，很多可能會設在二樓。”雅芳內部人士透露，對于目前的數千家專賣店，目前公司最可能的解決方案是，弱化其產品銷售的功能，淡化店鋪LOGO的品牌作用，而將其轉型為售后服務網點。公司則會在計酬制度、折扣比例等方面做出相應的調整。

 

　　“賄賂門”之痛

　　國內漸顯空心化的直銷法規，反而讓雅芳背上了沉重的包袱。

　　對于雅芳中國而言，他們面臨的麻煩還遠不止渠道混亂或業績下滑這么簡單。據美國當地媒體報道，負責雅芳行賄案的聯邦檢察官日前向大陪審團遞交了一份審計報告作為新的證據，聲稱雅芳雇員于2005年向中國官員和第三方咨詢機構支付了數十萬美元的可疑資金，違反了美國《反海外腐敗法》。當時雅芳正在尋求獲得中國直銷許可。

　　孫曉菲表示，為內部調查和合規建設，雅芳已投入上億美元，這對雅芳來說是不小的負擔。雅芳向美國證監會遞交的文件顯示，2009年為此支付了5900萬美元，2010年增至9500萬美元。而且，“賄賂門”事件的不斷蔓延，也使雅芳的企業形象和業績籠罩上了一層陰影。

　　2006年，一直扮演“乖孩子”角色的雅芳，順利地拿到中國第一張合法的直銷牌照，其模式更被商務部原外國投資管理司副司長鄧湛評價為“有中國特色的直銷體系”。不過，鄧湛本人卻在2008年9月，雅芳啟動內部調查前夜落馬，并終因受賄222萬元一審獲刑12年。

　　但首獲直銷牌照的榮耀并沒有在經營層面惠及雅芳，反而其他多數直銷企業通過變通方式，事實上仍在采用的多層次直銷模式，被市場證明更符合中國的國情。“這幾年我們行業確實迎來了最為黃金的發展時間。”有直銷業高管之前曾私下向記者表示，國內直銷行業進入了“悶聲發財”的階段。

　　而雅芳卻因渠道模式的拖累，業績連年下滑。

　　“雅芳的尷尬在于，他們原本希望通過積極的政府公關，利用政府立法的機會打擊到競爭對手，但國內漸顯空心化的直銷法規，反而讓他們背上了沉重的包袱。”直銷法專家、九方馬管理顧問機構總經理王萬軍說。

 

　　資料

　　雅芳行賄背景

　　2006年雅芳拿到中國直銷業第一張牌照。但從2008年7月起雅芳開始自查海外賄賂問題。2011年5月，雅芳公司在遞交給美國證券交易委員會的備案文件中披露，他們已經辭退了全球內審和安全部門的前主管以及三位中國區的高管，原因涉及中國市場發生的賄賂問題，其中包括向中國官員支付了不當的差旅和娛樂費用。被辭退的高管包括中國區總裁高壽康、首席財務長Jimmy Beh、中國區事務負責人孫長青以及全球內審和安全部門主管伊恩·羅薩特。