“在中國，政策風險常常會有，關(guān)鍵是你要用怎樣的心態(tài)去對待。”2011年初接棒鄭李錦芬，擔任安利(Amway)大中華區(qū)總裁的顏志榮日前接受了《中國經(jīng)營報》記者的專訪，這些年安利在中國所經(jīng)歷的各種挑戰(zhàn)，使安利的老板開始懂得用更寬的心態(tài)來面對風險。

        1998年，中國政府對傳銷的一紙禁令曾讓安利陷入絕境，鄭李錦芬?guī)ьI(lǐng)團隊艱難挺過危機。此后多年,鄭李錦芬成功的政府溝通，確保了安利在中國的業(yè)務(wù)安全。2010年，安利在中國市場的銷售額達到220億元人民幣，業(yè)務(wù)遍布31個省區(qū)，中國成為安利全球最大的市場。

        然而，安利走到今天，換帥之后，游走在政策邊緣的“多層次直銷”能否被放行?是否始終堅持多元化的經(jīng)銷模式?如何繼續(xù)保持高速增長?都將是繼任者需要面對的頭等大事。

        政策風險需要隨時面對

        《中國經(jīng)營報》：外界非常關(guān)注您接棒安利后，會把安利中國帶向何處。尤其是在對政策風險的應(yīng)對上。一直游走在政策邊緣的“多層次直銷”能否被放行，是否是你面對的頭等大事?

        顏志榮：在中國市場，挑戰(zhàn)常常會有。中國是一個快速發(fā)展的市場，法律法規(guī)會出現(xiàn)變化，我們要不斷地應(yīng)對它。在一個發(fā)展中國家，法律法規(guī)總要不斷完善，不斷考慮消費者的需要和消費者的利益。

        碰到挑戰(zhàn)，我覺得更重要的是我們的心態(tài)是什么樣。安利來到中國15年，每次危機都堅強走過。在這個過程中，安利始終是用一個比較開放的心態(tài)去看待這個問題。政策一旦有變化，我們會馬上考慮怎么樣跟政府溝通，和他們商量，有沒有另外的方式處理。

        在這個過程中，我們積累了很多好的經(jīng)驗。比如第一要表達我們的理解，第二要有一個可行的方案讓政府接受。有一個方案去做，這是很重要的一點。

        當然我們對員工的解釋也很重要，我們肯定不會離開這個市場，肯定要給員工們信心。另外,總部的支持也很重要，當我們跟總部談的時候，我們跟他講有個挑戰(zhàn)出現(xiàn)，并告訴總部方面，我們肯定會克服這個問題，所以從總部方面他也會百分之百支持我們，相信我們的團隊會克服這個問題。我覺得跟員工也好，營銷人員也好，政府也好，媒體也好，總部也好，全面溝通好就能應(yīng)對這個挑戰(zhàn)。

        《中國經(jīng)營報》：之前鄭李錦芬一直提到，現(xiàn)在中國有直銷法，但是安利還是要堅持看能不能進行多層次銷售，不知道顏總對這個想法是否認同?安利中國目前多元化的經(jīng)銷模式未來是否會繼續(xù)下去?

        顏志榮：多元化的模式是個很特別的模式，我覺得這是我們的競爭優(yōu)勢所在。對這個模式我們沒有打算做任何調(diào)整。當然，可能你會問是否安利會采用網(wǎng)上銷售的問題，網(wǎng)上也是很好的方式，可以去做，但要關(guān)注到底怎么樣做才適合我們。因為我們是一個直銷企業(yè)，所以要看它是否能幫助我們的營銷人員，既能以不同的方式銷售產(chǎn)品，又能維持直銷額不下降。

        《中國經(jīng)營報》：2010年，安利在中國市場的銷售額達到220億元人民幣，遍布31個省區(qū)，中國成為安利全球最大的市場。這樣的高速增長可能也會使下一年的高速增長成為困難的事情，那么2011年安利會用什么方式保證這么高的增長幅度?

        顏志榮：安利進入中國15年，發(fā)展策略是由南到北、從東到西。我們判斷，安利未來在中國市場會持續(xù)增長。首先是因為從大環(huán)境上來說中國是非常好的，隨著中國GDP、城市化和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方面的投資增加，我們會拓展更多的新城市市場。而對于已經(jīng)成熟的城市，如北京、上海、廣州等，我們會去拓展更多的店鋪，讓消費者更容易去接觸到安利。另外針對細分市場，如何從產(chǎn)品、營銷的角度進行優(yōu)化，這方面我們也會有一些投入。

        未來五年、十年，安利的主要消費人群的年齡還是在35歲到45歲，我相信十年后也是在這個年齡段，現(xiàn)在如果我們沒有開始培養(yǎng)未來的領(lǐng)導(dǎo)人，沒有培養(yǎng)25到35歲的員工，十年后你就會有一個真空，會有一個斷面，所以未來在中國，我們要培育年輕人市場，讓更多的年輕人參與我們的生意，建立一個幫助年輕的營銷人員成長的平臺，這一部分是我們最主要的工作。

        原材料供應(yīng)強調(diào)標準與安全

        《中國經(jīng)營報》：最近有報道稱，石藥集團是安利VC產(chǎn)品的代工廠，安利的紐崔萊維生素C是在中國石藥集團生產(chǎn)的，不僅價格比石藥的產(chǎn)品貴很多，而且也與安利宣傳的紐崔萊的天然性背道而馳。事實是這樣的嗎?

        顏志榮：安利(中國)會從全球供應(yīng)鏈的角度嚴格挑選一些工廠作為原料供應(yīng)商，石藥集團就是安利全球的一個原料供應(yīng)商。安利的原材料來自三個系統(tǒng)：我們擁有自己的有機農(nóng)場，在華盛頓、墨西哥和巴西。因為地理和天氣問題等，安利同時會選擇“全球認證農(nóng)場”對原材料進行補充，以及進行全球采購。

        中國是最大的維生素C原料市場，其中，石藥是全球維C的四大供應(yīng)商之一。所以我們選擇了石藥，但我們擁有自己的維生素C的配方。安利紐崔萊沒有進行任何代工生產(chǎn)，所有紐崔萊產(chǎn)品都由位于廣州的生產(chǎn)基地按照嚴格的生產(chǎn)標準生產(chǎn)。

        從分子式上看，維生素C都是一樣的，但如何使它更穩(wěn)定、吸收代謝效果更好，還要考慮配方是否能提供有效成分。所以我們的產(chǎn)品是一個組合的、多靶點的配方。與其他產(chǎn)品功效不一樣。石藥的維C原料是提供安利全球生產(chǎn)使用的，不過，安利并沒將維C的配方外傳，也并未委托加工，中國市場上銷售的紐崔萊維生素C都是安利自己生產(chǎn)的。我們的復(fù)合維生素C中含有的核心原材料來自巴西自有農(nóng)場種植的針葉櫻桃。

        至于定價問題，一個產(chǎn)品的價格，需要考慮的因素很多，包括原材料、管理體系費用、研發(fā)投入等等。比較產(chǎn)品的時候，不能單看一瓶藥的整體價格，而是要看成分含量，例如我們的維生素C產(chǎn)品中，每毫克維生素C的含量與價格之比。如果看每毫克的價格，我們的價格是合理的。

        《中國經(jīng)營報》：現(xiàn)在網(wǎng)上有很多店鋪在賣安利的產(chǎn)品，安利對網(wǎng)絡(luò)銷售持什么態(tài)度?安利中國有沒有評估過新的技術(shù)環(huán)境下，網(wǎng)絡(luò)銷售對傳統(tǒng)的直銷行業(yè)會產(chǎn)生什么樣的影響?

        顏志榮：我們已經(jīng)成立了一個小組專門來研究網(wǎng)購，目前來看網(wǎng)絡(luò)對直銷員還沒有形成競爭。但是，近段時間，我們的小組專門在網(wǎng)上店鋪采購這些店鋪標志為“安利”的產(chǎn)品進行檢驗，發(fā)現(xiàn)假貨率高達46%。現(xiàn)在我們正在研究增加包裝的難度，讓制假者難以仿冒。

        講到網(wǎng)絡(luò)假貨泛濫的問題，我們也在網(wǎng)絡(luò)上去采購我們自己的產(chǎn)品，看到底有百分之多少是假貨，46%對我們來講是很大的危機。但目前看來，他們的假貨還不會造成一些安全問題，因為我們檢測時發(fā)現(xiàn),里面并沒有任何的有害物質(zhì)。但我擔心,有一天會有安全問題，所以，打擊網(wǎng)絡(luò)假貨同樣是今年工作重點。

        《中國經(jīng)營報》：中國CPI上漲會否增加公司的運營成本?能不能透露一下現(xiàn)在的成本與去年同期相比大概上漲多少?

        顏志榮：中國CPI的上漲不會馬上體現(xiàn)在我們產(chǎn)品成本上。因為我們畢竟有一個相對長的采購合約，有相對穩(wěn)定的供貨價。當然,這種長期供貨價模式也會有贏有輸,不能一概而論。